C’est un fait irréfutable : les processus de décision des consommateurs ont radicalement changé ces dernières années et se sont accélérés avec les récentes crises (Gilets jaunes, Covid). Les consommateurs exigent des expériences toujours plus personnalisées, qui prennent en compte leur problématique, tout en prônant une croissance durable, de proximité si possible et responsable…

C’est pourquoi l’inbound marketing est devenu une méthodologie d’acquisition incontournable en matière d’attraction de leads puis de  transformation de prospects en clients fidèles. La règle est simple : offrir le bon contenu à la bonne personne au bon moment. 

Lorsqu’on entend inbound marketing, l’éditeur Hubspot, à l’origine de cette approche en 2006, n’est jamais très loin… Définie comme “une solution de gestion de la croissance de l’entreprise”. Hubspot est venu révolutionner le marché des outils marketing, vente et relation client,  grâce à ses performances, ses nombreuses fonctionnalités et son ergonomie qui dépoussièrent le CRM. 

Alors, oui, autant vous dire avant d’aller plus loin, que vous pouvez mettre en place une stratégie d'inbound marketing SANS Hubspot (voir ci-après), en superposant des outils entre eux et en connectant des apps, mais ce n’est pas forcément moins cher et c’est surtout très chronophage et diablement peu optimisé. Découvrez dans cet article pourquoi Hubspot et l’inbound marketing sont indissociables

Hubspot, le pionnier de l’inbound marketing 

Hubspot et l’inbound marketing sont étroitement liés depuis leur origine. L’inbound marketing vient du concept “permission marketing”, créé dans les années 2000, par Seth Godin, un ancien employé de Yahoo, s’est rendu compte qu’en obtenant l’autorisation de personnes ciblées, le taux de transformation était meilleur.

De ce fait, les entreprises avaient un moyen d’acquisition plus évolué, mais il fallait tout de même interagir en direct avec les prospects.

C’est qu’en 2006 que l’inbound marketing est réellement apparu. Cette méthode consiste à faire venir le client à vous, plutôt que d’aller le chercher. Avec l’essor d’internet, l’évolution des besoins pousse les consommateurs à  rechercher des offres et du contenu de qualité qui suscitent plus d’intérêts, répondent mieux à leurs attentes et qui en définitive, influencent fortement leur comportement d’achat. 

L’inbound marketing possède de nombreux avantages pour une entreprise, puisqu'elle permet à la fois de capter son attention, de le convertir et de le fidéliser. Toutefois, réaliser des campagnes d’inbound marketing demandent beaucoup de temps, des outils performants et un large champ de compétences.

C’est pourquoi, Brian Halligan et Dharmesh Shah, deux brillants étudiants au MIT de Boston ont eu l’idée de concevoir un logiciel complet dédiée à l’inbound : Hubspot. Ils prennent les bonnes pratiques du web autrefois éparpillées et décident d’en faire une méthodologie au service de leur nouvel outil.

Pour faire simple, Hubspot permet de lier un panel d’outils impliqués dans l'Inbound Marketing. Initialement exclusivement marketing (aujourd’hui c’est une suite CRM complète, voir ci-après), la plateforme permet entre autres de gérer ses articles de blog, ses emails, ses réseaux sociaux, ses landing pages, ses formulaires, son SEO, ses calls-to-action, les scénarii de marketing automation ou encore l’analyse des données du trafic.

Pour aller plus loin, dans les valeurs de la philosophie Inbound, Hubspot est en accord avec les grandes valeurs actuelles des entreprises : respect et transparence de la relation client, des employés (régulièrement nommé dans les trois premiers “best place to work”) investissement maîtrisé et rentable à long terme, amélioration sensible et contrôlée de l'image de marque

Hubspot un outil marketing ? Non, c’est bien plus que ça ! 

Vous l’aurez compris, HubSpot semble être l’outil idéal pour gérer ses campagnes d’inbound marketing. Mais ce n’est pas que du “marketing” ! HubSpot, avec ses différents modules (appelés HUB) est à présent une plateforme CRM utile pour les différents services de revenus d’une entreprise : marketing, vente et relation client.

2.1 Hub Sales : un renfort indispensable pour votre force de vente

L’un des défis principaux des équipes commerciales est d’éviter les points de friction avec le client. Afin d’améliorer le suivi commercial avec vos prospects, notamment pour engager la conversation, renforcer les relations et ne pas manquer l'opportunité d’établir le contact avec les prospects, HubSpot propose des outils commerciaux performants avec le  Hub Sales :

  • les modèles d’emails, le suivi des emails, création de devis personnalisés
  • la gestion des contacts, le suivi des documents 
  • l’enregistrement des appels, le chat en direct,
  • les guides conversationnels, la bibliothèque de produits 
  • la planification des RDV et l’automatisation des ventes

2.2 Hub Service : un outil pour suivre et fidéliser vos clients

Le support client… souvent surchargé de messages et de demandes, des clients qui exigent des réponses rapides et personnalisées sur tous les canaux, mais surtout un service disponible H24 ! La satisfaction client joue un rôle très important dans la croissance d’une entreprise. Avec le Hub Service d’HubSpot, il est plus simple d’offrir un service client plus flexible et efficace avec notamment la mise en place :

2.3 Hubspot : une plateforme CRM aux multiples fonctionnalités 

Avec le Hub Marketing d’HubSpot, créer et publier facilement du contenu  qui intéresse vos prospects (blog, podscasts, vidéos, guides, études de cas). Avec les outils SEO intégrés, optimisez votre visibilité notamment en améliorant  le référencement naturel

Augmenter et qualifier finement votre base de données pour envoyer le bon email à la bonne personne, au bon moment et dans le bon contexte afin d’éviter de spammer.

Gérer plus simplement vos campagnes publicitaires ainsi que la gestion de vos réseaux sociaux sur une seule plateforme pour attirer plus de prospects. 

Pour transformer vos prospects en lead, vous pouvez aisément concevoir des pages de destination, des formulaires, créer des campagnes d’emails personnalisées à grande échelle, et grâce au marketing automation, gagner du temps en automatisant vos campagnes d’inbound marketing. Vous pouvez également faire parvenir vos leads à maturation avec le lead nurturing.

Avec le Hub CMS d’HubSpot, migrer votre site web ou créez en un en partant de zéro. Interface simple et facile d’utilisation pour la gestion de votre site web, vous pourrez vous concentrer sur l’expérience utilisateur ainsi qu’au design de votre site.

Autre fonctionnalité d’Hubspot: le Hub Opérations. Il donne la possibilité à vos équipes de connecter les différents outils et applications entre eux dans le but de synchroniser la data.

2.4 Des prises de décisions efficaces avec Hubspot

Lorsqu'il s'agit de prise de décision dans les affaires ; Les rapports de vente et de marketing deviennent le centre autour duquel les décideurs s'interrogent et élaborent le prochain plan d'action pour l'entreprise. 

Lorsque vous lancez une campagne marketing, vous vous retrouvez avec un pool de données dans tous les sens.

Pour matcher les mesures de ventes et des résultats marketing, il est nécessaire d’avoir un tableau de bord pour vous aider à comprendre vos performances.

Avec HubSpot, vous n’avez pas à vous soucier de la gestion du tableau de bord des rapports.

Cette plateforme vous offre un environnement complet avec des rapports personnalisés avec des statistiques en temps réel. Cet outil HubSpot se charge de vous indiquer les points qui nécessitent des améliorations, mais aussi quelles sont les actions qui ont fonctionné et quel type de client est intéressé.

Inbound marketing sans Hubspot : les alternatives

La solution HubSpot ne répond pas aux besoins de toutes les entreprises. L’inbound marketing non plus d’ailleurs. Ce n’est pas une méthode miracle et elle n’est pas adaptée à toutes les problématiques. Fuyez donc ceux qui vous promettent des résultats garantis.

 

Elle est en revanche efficace si : 

  • vous êtes plutôt en B2B (industrie, BTP, IT, logiciels, services...)
  • vous vendez un produit B2C onéreux et/ou technique  et/ou à forte concurrence (piscine, immobilier, automobile, BTP, services...)
  • le cycle de vente est long et/ou complexe
  • le CAC est élevé
  • vous rencontrez des difficultés à prospecter, à conclure, ou à fidéliser
  • vous avez besoin de centraliser la donnée ou de la faire mieux circuler

 

Les clients évoluent constamment, les entreprises et les méthodologies également, l’inbound marketing reste un avantage concurrentiel dans plusieurs cas de figures comme cité au-dessus.

Certaines entreprises souhaitent privilégier la flexibilité d’une combinaison d’outils répondant précisément à leurs besoins. D’autres préfèrent utiliser des outils gratuits ou à bas prix pour réduire leur budget, aux dépens des avantages offerts par une plateforme qui stocke l'ensemble de leurs informations.

Vouloir construire une plateforme inbound à l'aide d'outils non connectés entre eux peut parfois donner le sentiment de créer un Frankenstein de HubSpot.

Si vous souhaitez poursuivre dans cette voie, découvrez comment concevoir une plateforme inbound sans la plateforme tout-en un de HubSpot.

 

Pour établir une stratégie inbound marketing efficace, 6 points sont essentiels :

  • Définir des objectifs SMART 
  • Comprendre vos personas 
  • Aligner les ventes et le marketing 
  • Établir votre présence en ligne avec un site web performant. Plusieurs outils vous seront utiles pour sa création ainsi que sa gestion (Jimdo, Weebly, Wordpress, Wix)
  • Votre entreprise devra par la suite générer du trafic sur votre site, attirer des leads et les convertir en clients. Pour cela, il faudra utiliser des outils SEO (Ahrefs, Majestic, Moz ou encore le leader SEMrush) mais aussi des plateformes publicitaires (les réseaux sociaux, Google ads…) 
  • Pour pouvoir communiquer avec votre audience, il sera nécessaire d’avoir divers outils comme un logiciel d’email marketing (MailChimp, Mailjet), les outils de la gestion des réseaux sociaux (Agorapulse, Buffer, Hootsuite) et un outil de chat en ligne comme SnapEngage.

 

Pour construire une plateforme dédiée au service commercial, il est nécessaire d’avoir un CRM pour enregistrer des informations sur ses contacts, ainsi que des outils de productivité et de développement des ventes. Et bien entendu des outils pour réaliser des rapports et des analyses. Voici quelques outils qui peuvent consolider votre force de vente.

 

Pour finir, afin d’avoir un service client flexible, vous devez disposer d'une boîte de réception pour gérer les communications avec vos clients (Front), d'une base de connaissances (Helpjuice) qui aidera ces derniers à trouver les réponses à leurs questions, d'un outil d'enquête pour recueillir du feedback (SurveyMonkey), et d'un système de chat en direct pour interagir avec vos leads et vos clients sur votre site (Snapengage).

 

Créer un Frankenstein de HubSpot, est tout à fait réalisable, mais il faut également prendre en compte les coûts cachés et en premier lieu le temps investi pour gérer et mettre à jour constamment tous ses outils non connectés.

 

Avoir des données sur différentes plateformes, traiter des données sur plusieurs feuilles de calcul est très chronophage qui, de plus, peuvent créer de nombreux problèmes si les données sont incohérentes.

Vous pouvez être confronté à des risques techniques, l'intégration avec vos autres outils peut générer des problèmes ou il peut tout simplement rencontrer une panne. Ça peut avoir un impact négatif sur l’ensemble des services de votre entreprise.

 

Pour chaque nouvel outil que vous allez intégrer, il faudra apprendre à le maîtriser. Pour parer à cela, HubSpot propose en ce sens, des certifications complètes, des formations courtes et un support primé afin que votre équipe soit opérationnelle le plus rapidement et le plus efficacement possible.

 


 

Que ce soit en utilisant des outils non connectés ou une solution intégrée comme HubSpot, L'Inbound Marketing est une stratégie complète, qui va à la fois capter l’attention d’un prospect, le convertir et le fidéliser. Cependant, vous l’aurez compris, HubSpot est l’outil inbound idéal et le N°1 mondial. Il vous aide à aligner vos équipes marketing, commerciale et de service client, afin de réduire les risques de problèmes, de disposer de plus de contrôle et de mettre en œuvre une stratégie de croissance inbound qui génère des résultats.

 

Si vous souhaitez en parler, notre agence MMIO est partenaire Diamond de l’éditeur, parmi les premiers en France. Demandez un RDV ici.

Et si vous souhaitez en savoir davantage sur l’inbound marketing, vous pouvez télécharger notre guide gratuit sur l'Inbound Marketing.

Je télécharge mon guide inbound