Tous les ans, les entreprises perdent en moyenne 10% de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans, selon une étude de l'Harvard Business Review.
Pour assurer la croissance du CA et la stabilité d’une société, il est indispensable à la fois d’acquérir de nouveaux clients mais aussi de fidéliser son portefeuille.
Avec des consommateurs chaque jour plus avisés et qui ont modifié profondément leur façon d’acheter, l’entreprise doit constamment ajuster ses stratégies et surfer sur les nouvelles tendances. A l’heure actuelle, il existe divers leviers d’acquisition pour attirer des prospects et les faire interagir avec votre marque, toutefois la question est de savoir comment choisir au mieux sa stratégie d’acquisition ?
Nous allons découvrir, ensemble, les 12 leviers d’acquisition efficaces pour conquérir ces nouveaux clients.
Le référencement naturel: le SEO
Le référencement naturel, également appelé SEO (Search Engine Optimisation) est l’un des leviers les plus efficaces. Il vous garantit des résultats qualitatifs et durables.
Il s’agit là, d’un processus qui vous permettra :
- De positionner vos pages Web dans les premiers résultats des recherches Google
- De perfectionner les contenus par l’utilisation de mots-clés
- D’optimiser votre site web et les liens de votre page provenant d’autres sites
- D’être trouvés par les prospects qui cherchent à résoudre une ou plusieurs problématiques
- De construire une image forte, d'expertise, auprès de vos clients potentiels
Apprendre à cuisiner, trouver les meilleurs hôtels… quelle que soit la recherche, Google demeure encore la principale source d’informations. Il est donc primordial d’avoir un site web bien référencé pour générer du trafic.
La connaissance du besoin de vos clients mais aussi du marché sur lequel vous opérez, ou encore de la concurrence au niveau des mots clés, vous permettra de mettre en place une stratégie éditoriale pertinente pour un référencement efficace.
La Recommandation ou la “reco”.
Dans notre agence, 40 % de nos clients en 2022 étaient issus de la recommandation.
C’est quoi la “reco” ?
C’est le bon vieux " bouche à oreille”.
A savoir un client satisfait qui vous en amène un autre, soit car vous avez résolu son problème, soit parce que vous offrez une expérience client inoubliable, soit car votre réputation ou e-réputation vous précède, soit les trois.
Et pas besoin de paraphraser "Bill Gates “la meilleure publicité est un client satisfait” pour le savoir. Tout bon commerçant le sait et l’applique. C’est du bon sens et du pragmatisme. L’enjeu est aujourd’hui de le faire savoir en insistant sur le fait que les clients doivent laisser des avis en ligne.
La publicité digitale : le SEA
Acquérir des clients et booster sa visibilité par le biais du référencement naturel se trouve être un processus relativement efficace mais qui demande un temps considérable dans sa mise en place.
Alors, si vous souhaitez obtenir des résultats plus rapides, l’utilisation des publicités payantes est faite pour vous ! Les 2 leviers sont complémentaires.
Saviez-vous qu’il existe différentes manières de réaliser des publicités digitales ? Vous retrouverez entre autres :
- Les annonces payantes sur les moteurs de recherche, appelées également référencement payant SEA (Search Engine Advertising). Pour une requête précise, elles permettent de positionner votre site sur la première page des résultats de recherche.
- La publicité Display qui permet le placement de bannières d’images ou de vidéos sur des sites partenaires ou des sites dont l’activité peut vous apporter du trafic.
Sur certains marchés très concurrentiels, les coûts publicitaires peuvent être élevés voire prohibitifs, mais le ROI est très rapide, si vous prenez le temps de calculer le coût par lead puis le coût d'acquisition client. Vous pourrez donc réinvestir de l’argent pour rester visible beaucoup plus longtemps et accroître le trafic sur votre site web.
C’est du tactique, à court terme, mais c’est un levier qui peut s'avérer payant s'il est bien utilisé.
L’emailing
L’emailling est une solution plus que pertinente dans l’acquisition de nouveaux clients ou de la fidélisation (upsell, crossell).
Il est urgent de l’inclure dans votre stratégie si ce n’est pas encore le cas ! Outre la conversion, les newsletters permettent également de garder un lien permanent avec sa cible.
Attention, l’emailing est à utiliser avec prudence ! En effet, si le prospect reçoit trop d’emails, et/ou trop d'emails non personnalisés, non contextualisés, il risque de se lasser et de se désabonner rapidement.
Pour en apprendre davantage et avoir des résultats efficaces lors de vos campagnes emailings, consultez notre article : 5 astuces pour optimiser ses emailings. Veillez toujours à envoyer le bon email, au bon moment et dans le bon contexte.
Les réseaux sociaux
Incontournables, les réseaux sociaux ont une influence sur les comportements d’achat. En effet, pour acquérir de nouveaux clients et surtout les convertir, la présence de votre marque sur les réseaux sociaux est indispensable.
Qu’il s’agisse de Facebook, d’Instagram, de LinkedIn ou de Twitter : ils favorisent toutes les interactions entre les marques et leurs cibles. Ces canaux permettent de développer une relation de confiance entre vous et les clients et d’améliorer votre proximité.
Attention, il n’est pas nécessaire d’être présent sur tous les réseaux sociaux ! Choisissez-les d’une manière pertinente, spécialement en fonction de votre activité et de vos personas.
La clé reste la constance, la régularité et surtout la valeur apportée à votre audience cible.
Le blog, l’acteur phare du SEO
Attirer de nouveaux visiteurs sur votre site web est possible avec la création d’un blog d'entreprise en l'alimentant de contenus pertinents pour vos clients.
De plus, le blog participe à l’amélioration du référencement de votre site web sur les moteurs de recherches. En effet, avec des articles pertinents et publiés régulièrement avec des mots clés précis, vous pourrez attirer des visiteurs ultra-qualifiés et vos pages seront mieux positionnées dans les SERP (pages des résultats des moteurs de recherche).
Non seulement le blog vous aide à attirer du trafic sur votre site mais il vous permet de mettre en valeur votre expertise et vos savoir-faire auprès des internautes.
Le blog est un élément clé de la méthodologie inbound marketing, découvrez notre article sur les avantages et les inconvénients de cette stratégie.
Les marketplaces et les comparateurs de prix
Depuis quelques années déjà, les marketsplaces et les comparateurs de prix sont devenus des sources de trafic incontournables pour les activités de ventes en ligne.
Les marketsplaces ont connu une croissance de 81% en 2020 et 34% de progression du trafic organique globale.(source).
Dans certains secteurs d’activités, il est indispensable de référencer vos produits sur ces plateformes pour capter une audience qualifiée et potentiellement générer des ventes pour votre site e.commerce. Cela reste toutefois un levier d’acquisition qui peut s’avérer dans certains cas onéreux. Dans tous les cas, surveillez toujours votre coût d'acquisition client.
L’affiliation
C’est l’une des sources d’acquisition de trafic à ne pas négliger. Avec une progression de 7% en 2020 (source) l’affiliation est devenue l’un des leviers les plus utilisés.
L’affiliation est un système de partenariat entre un affilieur et un affilié: des partenaires (blogueurs, plateforme d’affiliation, influenceurs…) prennent en charge la promotion de vos produits ou vos services et reçoivent une commission pour chaque produit vendu ou pour chaque client amené.
L’affiliation est un modèle gagnant-gagnant. Ce levier permet donc aux petites et grandes entreprises de profiter de la notoriété et de l’audience d’un site ou d’influenceurs afin de toucher des cibles spécifiques.
Les influenceurs comme levier d’acquisition
De véritables ambassadeurs de marque, les influenceurs sont des acteurs incontournables dans une stratégie d’acquisition. 4 consommateurs sur 5 achètent un produit qui leur à été recommandé.(source).
En effet, avant d’acheter un produit, les internautes ont besoin d’être rassurés, et pour ce faire ils consultent les avis, ou demandent des recommandations. Pour les entreprises, collaborer avec des influenceurs peut être une stratégie performante, pour attirer une communauté vers sa marque tout améliorant sa notoriété avec des messages authentiques et l’image des influenceurs.
Attention toutefois à bien choisir l’influenceur par rapport à vos objectifs mais aussi aux valeurs que vous souhaitez transmettre.
Les communautés et forums
Les forums sont souvent très utiles ! Qui ne recherche pas de réponses sur certains forums ou autres groupes "privés"sur les réseaux sociaux ?
Les internautes qui recherchent une solution à un problème consultent des avis et des recommandations sur un produit ou un service également dans les forums.
Sur un forum, les internautes doivent attendre une réponse de votre entreprise, cela va l’inciter à revenir voir régulièrement si quelqu’un à répondu. Ressemblant à un réseau social, le forum peut bâtir un trafic qualifié régulier et améliorer votre SEO. Si c’est sur votre propre site, on parle de base de connaissance.
Les annuaires en ligne : un levier encore performant
Dans certains domaines d’activités, les annuaires professionnels sont des sources à fort potentiel de trafic. Si vous proposez un service spécifique, n’attendez pas, référencer votre site sur ces plateformes. De plus, être présent sur ces canaux aura un impact positif sur votre présence sur le web, notamment sur votre référencement naturel local.
Et puis la plupart des annuaires ont des versions gratuites, comme l'indispensable Google My Business ou dans une moindre mesure Pagesjaunes et autres sites d'avis client (Trustpilot, avisverifiés...).
Mieux vaut une fiche de votre entreprise dans une version gratuite bien optimisée (photos, sections dûment renseignées, produits, services, adresse etc..) qu’une fiche payante incomplète.
Le Nearbound et les partenariats
Vous connaissiez l'Inbound marketing (méthode pull) et l'outbound (méthode push).
Voici le Nearbound : les leads qualifiés apportés par vos partenaires de confiance.
Le Nearbound consiste à tirer profit de l'écosystème dans lequel vous évoluez.
Il y a de fortes chances que votre partenaire adresse les mêmes clients. Les prospects sont signés 2 fois plus vite (comme pour la "reco") que pour des leads entrants.
Pour ce faire, on dénombre trois étapes
1. Identifier tout son écosystème
2. Partager collectivement ses infos avec ses partenaires
3. Utiliser la data pour croiser les informations
Les résultats sont alléchants à première vue et on devrait voir ce levier se développer grandement dans les mois à venir. En B2B, un éditeur spécialisé dans le nearbound (Reveal) annonce 41% de closing en plus que sur une opportunité classique et une taille de deal plus importante de 43 % !
BONUS : Les canaux traditionnels médias et hors médias, un levier à ne pas oublier !
Même si les canaux digitaux sont devenus primordiaux, il ne faut pas pour autant délaisser les canaux traditionnels si vous pouvez les mesurer et qu’ils fonctionnent.
Ils restent des leviers importants pour acquérir des nouveaux clients. Une expérience client réussie passe aussi par le côté réel et humain. Il existe une multitude de supports traditionnels, (prospection téléphonique, relation presse, salons professionnels, événements, télévision, radio, affichage en 4 par 3…). Pour multiplier ses chances d’acquérir de nouveaux clients, utiliser les leviers digitaux et traditionnels peut être complémentaire. Dans certains cas même, par exemple pour les PGC (produits de grande consommation), certains médias traditionnels sont incontournables.
Comme vous l’avez bien compris, il existe un certain nombre de canaux d’acquisition à utiliser en 2023. Il est nécessaire d’avoir, en amont, des objectifs clairs et précis et de choisir les canaux les plus adéquats à votre activité et votre cible. Avec la collecte des données et la bonne analyse des résultats à l’aide d'outils de tracking (Google Analytics, Hubspot…), vous pourrez optimiser au mieux vos leviers d’acquisition en itérant ce qui fonctionne et en améliorant ce qui doit l’être.
Dans l’optique où vous voudriez en découvrir plus sur la mise en place de votre stratégie marketing, téléchargez gratuitement le guide d'une stratégie marketing efficace.
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