Alignement marketing-vente B2B | Agence MMIO

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LE CONSTAT

Le Marketing génère des leads. Les ventes ne les closent pas. Ça vous parle ?

C'est le conflit "fratricide" le plus classique du B2B : le marketing livre des leads que les commerciaux jugent non qualifiés, les commerciaux ne relancent pas les leads fournis et chacun mesure sa performance avec ses propres indicateurs. Ce désalignement coûte cher, en énergie, en frustration et en chiffre d'affaires perdu.

Vous vous reconnaissez dans l’une de ces situations ?

Le marketing et les ventes ont des définitions différentes de ce qu'est un lead qualifié.

Les leads générés par le marketing sont peu ou pas travaillés par les commerciaux.

Il n'y a pas de SLA formalisé entre les deux équipes : qui fait quoi, dans quel délai.

Les deux équipes utilisent des outils différents et des données incompatibles.

Le reporting marketing et le reporting commercial ne parlent pas le même langage.

Marketing et ventes ne sont pas deux équipes distinctes, ils partagent le même objectif : générer du revenu. L'alignement, c'est simplement s'en souvenir et organiser le travail en conséquence.

Christophe Albaret

Responsable Commercial, agence MMIO

NOTRE APPROCHE

MMIO : votre agence marketing-vente spécialiste HubSpot.

L'alignement marketing-vente (ou smarketing) consiste à coordonner les équipes marketing et commerciales autour d'objectifs communs, de définitions partagées et de processus de transmission fluides. C'est le fondement du RevOps : quand les deux fonctions travaillent ensemble, les cycles de vente se raccourcissent et les taux de conversion augmentent.

Chez MMIO, nous mettons en place l'alignement marketing-vente comme une architecture systémique, pas comme un simple atelier de cohésion. Nous définissons ensemble les MQL, les SQL et les étapes de qualification. Nous configurons HubSpot pour que marketing et ventes partagent les mêmes données et les mêmes processus.

Partenaire HubSpot Diamond depuis 2015, nous exploitons la puissance de la plateforme pour créer ce pont entre marketing et ventes : workflows de transmission de leads, scoring partage, pipeline de deals connectés aux actions marketing et tableau de bord de performance commun.

SLA marketing-ventes

Définition et formalisation du contrat de service entre marketing et ventes : définitions, délais, engagements.

Définition MQL et SQL

Établissement d'une définition commune et objective des leads qualifiés marketing et ventes.

Lead scoring partage

Configuration d'un système de scoring HubSpot qui reflète les critères de qualification des deux équipes.

Workflows de transmission

Automatisation du passage des leads de marketing aux ventes selon des critères de score et de comportement.

Reporting commun

Tableau de bord qui mesure la performance des deux équipes sur les mêmes indicateurs de revenu.

Cartographie du funnel

Visualisation complète du funnel de vente, de la première visite à la signature, avec les responsabilités de chaque équipe.

Ateliers d'alignement

Sessions de travail collaboratives pour aligner les équipes sur les définitions, les processus et les objectifs.

Configuration HubSpot

Paramétrage de HubSpot pour que marketing et ventes travaillent dans le même écosystème de données.

Revue de pipeline

Mise en place de rituels de pilotage communs : revue hebdomadaire du pipeline et ajustements en temps réel.

VOTRE PARTENAIRE HUBSPOT

Partenaire HubSpot Diamond depuis 2015

HubSpot a été élu meilleur produit marketing-vente par G2 en 2025. Tous nos clients l’utilisent. Pas encore sur HubSpot ? Nous nettoyons, structurons puis migrons vos données et les intégrons à votre écosystème existant.

Audit

Consulting

Migration

Onboarding

Formation

Prendre rendez-vous

Étape 1

Diagnostic
2 semaines

Analyse du funnel actuel, des processus existants, des sources de friction et des écarts de définition entre les équipes.

Étape 1

Étape 2

Ateliers d'alignement
1–2 semaines

Sessions de travail avec marketing et ventes pour co-construire les définitions, le SLA et les processus communs.

Étape 2

Étape 3

Configuration HubSpot
3–6 semaines

Mise en place du scoring, des workflows de transmission, du pipeline et du reporting commun.

Étape 3

Étape 4

Pilotage & ritualisation
En continu

Accompagnement des revues de pipeline, suivi des indicateurs d'alignement et ajustements au fil du temps.

Étape 4

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Questions fréquentes sur l'alignement marketing-vente.

L'alignement marketing-vente consiste à coordonner les équipes marketing et commerciales autour d'objectifs communs, de définitions partagées et de processus de transmission fluides. L'objectif est de créer un funnel de revenu sans friction, ou les leads générés par le marketing sont qualifiés et traités efficacement par les ventes.

Un SLA (Service Level Agreement) marketing-ventes est un accord formalisé qui définit les engagements mutuels des deux équipes : définition d'un MQL et d'un SQL, délai de prise en charge des leads par les commerciaux, volume de leads marketing à fournir chaque mois. C'est le document de base de l'alignement.

Un MQL (Marketing Qualified Lead) est un lead juge suffisamment mûr par le marketing pour être transmis aux ventes. Un SQL (Sales Qualified Lead) est un lead que les commerciaux ont validé comme une opportunité réelle. La définition de ces seuils, et leur respect par les deux équipes, est au cœur de l'alignement.

HubSpot est la seule plateforme qui intègre nativement marketing automation et CRM commercial dans un seul outil. Marketing et ventes partagent les mêmes données, les mêmes contacts et le même pipeline, ce qui rend l'alignement naturel plutôt que forcé. MMIO est partenaire Diamond HubSpot depuis 2015.

Les bases (définitions, SLA, configuration HubSpot) peuvent être posées en 4 à 6 semaines. L'alignement durable demande 3 à 6 mois de pilotage commun et d'ajustements. C'est un changement culturel autant que technologique, il demande de la constance.

Le RevOps (Revenue Operations) est une discipline qui étend l'alignement marketing-ventes au service client pour couvrir l'ensemble du cycle de revenu. L'alignement marketing-ventes en est le premier pilier. MMIO adopte une vision RevOps dans toutes ses missions.

Votre projet mérite mieux qu'un devis à l'aveugle

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Le Marketing génère des leads. Les ventes ne les closent pas. Ça vous parle ?

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