Buyer persona et ICP : comment vous adresser aux bonnes cibles ?

Ou l'art d'attirer les clients que l'on souhaite dans son portefeuille

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Chiffres clés des personas

72% des entreprises qui utilisent des personas ont vu une augmentation de leur taux de conversion (source : Forrester)
Les personas permettent d'améliorer la pertinence de vos campagnes de marketing de 50% à 200% (source : Marketing Sherpa)
60% des entreprises qui utilisent des personas ont vu une augmentation de leur taux de fidélisation (source : Forrester)

C'est quoi un buyer persona et un ICP ?

En marketing, le buyer persona (exemples ici) s'apparente à un personnage semi-fictif représentant un ensemble de personnes qui partagent la même problématique par rapport à votre offre. En d'autres termes, c'est votre coeur de cible, celui qui est réellement susceptible d'être intéressé par vos produits, et qui est intéressant pour vous. Ces clients potentiels peuvent également avoir des habitudes de consommation et de vie proches, ce qui permet de mieux les segmenter.

Aussi, en B2B et dans le cadre de mise en oeuvre de stratégie d'account based marketing, on parle plutôt de ICP pour Ideal Customer Profile (en VO), à savoir votre client idéal. A la différence du persona, l'ICP est plus orienté B2B et se réfère au type d'entreprise (secteur, verticale métier, nombre d'employés, géographie...). Exemple : les entreprises industrielles en France du secteur sidérurgique qui comptent plus de 500 salariés.

Si vous souhaitez plus d’informations ou que vous souhaitez construire ou affiner vos cibles

J'ai besoin d'aide pour construire ou mettre à jour mes personas et/ou ICP

Comment définir son persona ?

L'atelier persona pour aligner vos équipes marketing, vente et relation client

En regroupant les personnes qui sont en contact avec les clients dans votre entreprise et en suivant un protocole de questions parmi lesquelles :

Qu’est-ce qui motive votre persona à acheter vos produits plutôt que ceux de la concurrence ?
Quels sont les freins à l’achat les plus fréquemment entendus ?
Pourquoi achète t-il et pourquoi n'achète t-il pas ?
Quelles sont les autres alternatives du marché ?

L'analyse de la demande du persona

En recherchant des informations quantitatives et qualitatives comme :

Mots-clés et SEO
Etudes de marchés
Enquêtes
Forums
Réseaux sociaux
Groupes (Whastapp, Linkedin, Facebook...)

L'interview client type

L'idéal est de valider ensuite le portrait robot en interrogeant vos clients et prospects :

leurs challenges cette année
leurs principaux défis
leurs plans pour atteindre les objectifs

La compilation des élements

Il s'agit à cette étape de synthétiser les différents personas classés avant tout par problématique

de la région
du climat
de la culture
d'autres critères

Comment définir son ICP en B2B ?

L’ICP permet aux entreprises de prioriser les prospects à contacter et de concentrer leurs efforts commerciaux là où se trouvent les plus grandes opportunités. Très adapté dans le cadre de stratégies ABM.

Définir les entreprises idéales

Il s'agit ici en premier lieu de rechercher et cibler des entreprises plutôt que des personas ou des fonctions.

Une collaboration étroite des services marketing et commerciaux est indispensable.

Créer la liste de vos meilleurs clients

Pour définir les points communs et valider votre modèle de client idéal.

Comprendre le processus d’achat du client

Identifiez leurs points communs, au niveau :

de la problématique
de leurs besoins
de leurs objectifs
de leurs caractéristiques
de leur parcours client (buyer journey)

Partager des informations

Notamment sur :

la taille
le nombre d'employés
le type d'industrie ou d'activités
les zones de chalandises
le CA
la part de marché
la probabilité d'être intéressé par les solutions proposées.

Pourquoi nous choisir pour définir vos personas et cibles ?

Chez MMIO, nous sommes spécialisés en Inbound Marketing (Automation), Sales (CRM) et centralisation des données client (data).

1

Animation d'ateliers depuis 2015

Nous avons réalisés 90 % des ateliers personas de nos clients, en définissant ensemble leurs clients cibles en vue d'aligner les équipes et de produire une stratégie éditoriale adaptée et sur mesure.

2

Dans le mille pour vos audiences

Valider ensemble les personas, c'est garantir que la stratégie qui en découle intéresse vraiment vos audiences peu importe le secteur (Industrie, SaaS, logiciels, IT, Automobiles, Services Financiers, Assurances ....).

3

Les résultats et le ROI

Un exemple parmi d'autres ?

Teralta, dans le secteur industrie est devenue meilleure stratégie digitale France.

La preuve par l'exemple. Toujours.

Paroles de clients

teralta-damien-beaucheix

Nous avons commencé à implémenter notre stratégie digitale et plus particulièrement l’Inbound Marketing avec MMIO en mai 2017. L’équipe de Thierry est une extension de notre équipe marketing. Nos problématiques sont les leurs du coup : c’est du concret, c’est rapide et c’est visible !

Damien Beaucheix

Responsable Marketing et Communication chez Teralta CRH

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agathe-c-atelier-archi

CRM Hubspot est accessible mais demande tout de même un accompagnement pour découvrir les fonctionnalités adaptées à notre activité. Merci à Thierry Calderon et son équipe pour cette formation, vous êtes au top ! Professionnels et réactifs ! Floriane a su comprendre rapidement nos besoins et nous conseiller sur la conception de notre nouveau site internet : création de landing page, thank you e-mail, formulaires adaptés et ciblés et gestion de la base de données de contacts et entreprises ! Un outil complet qui nous fera gagner un temps fou sur la gestion des données !

Agathe Czapek

Chargée de communication chez l'Atelier architectes & ingénieurs

geraldine-l-equilibreetmoi.com

J'ai été accompagnée dans la mise en place d'Hubspot pour mon activité, un outil absolument essentiel à mon sens lorsqu'on se lance en BtoC. Je suis très satisfaite de la prestation réalisée, non seulement je repars avec un outil complètement en place mais j'ai en plus bénéficier d'énormément de conseils et de leur expertise pour démarrer mon activité dans les meilleures conditions.

Geraldine Lescs

Fondatrice et gérante chez Equilibreetmoi

Borja de Bedoya

Magnifiques ! J'ai le plaisir de travailler avec l'équipe sur le marché Français. Ils ont été décisifs pour pénétrer le marché. Nous avons augmenté la génération de leads qualifiés et les ventes. Nous avons par ailleurs, eu d'excellents résultats en terme de SEO sur un marché très compétitif.

Borja de Bedoya

Directeur Marketing et Communication chez I-motion EMS

Ils nous font confiance pour la définition des personas et ICP

De la TPE aux grands groupes, du secteur du service ou de l'industrie, nous accompagnons les entreprises dans leurs stratégie marketing et vente.

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Nous évaluerons ensemble comment centraliser des données dans votre entreprise.