Qu'est ce que la segmentation marketing ? Dans cet article, nous allons explorer les différentes méthodes de segmentation marketing, comprendre comment les mettre en œuvre (outils, méthodes, critères) pour créer une stratégie de marketing efficace (conquête et fidélisation) et des revenus additionnels.
Définition du marketing de segmentation
La segmentation marketing, également appelée parfois segmentation du marché, est un processus consistant à diviser un marché cible en différents segments ou groupes homogènes, afin de mieux comprendre les besoins, les comportements et les préférences des clients.
Cette approche utile et incontournable permet aux entreprises de personnaliser leurs stratégies de marketing pour chaque segment, afin d'optimiser leur efficacité et de maximiser les résultats.
Le marketing de segmentation est donc une stratégie complexe qui permet de mieux cibler les clients potentiels pour une entreprise.
Il existe plusieurs types de segmentation comme :
-
la segmentation géographique :
La segmentation géographique permet aux organisations de cibler leurs clients en fonction de la région, du climat, de la culture et d'autres critères.
-
la segmentation démographique :
Il s'agit de décomposer votre public cible en prenant compte des critères démographiques et à créer des groupes d'individus partageant les mêmes caractéristiques (au niveau des attributs démographiques).
-
la segmentation psychographique :
-
la segmentation comportementale :
Elle vise à regrouper les personnes qui ont les mêmes comportements (d'achat par exemple) et à cibler tous les efforts de marketing sur un seul groupe.
Pourquoi mettre en place une stratégie de marketing de segmentation ?
La mise en place d'une stratégie de marketing de segmentation est essentielle pour toute entreprise souhaitant cibler efficacement son public et maximiser ses revenus.
En identifiant les différents groupes de consommateurs ou d'entreprises (B2B) et en définissant les critères de segmentation (voir ci-après), vous pourrez personnaliser et contextualiser vos messages marketing afin de mieux répondre aux besoins et aux préférences de chaque groupe de clients.
La segmentation permet ainsi d'améliorer :
- vos taux de conversion
- vos revenus (atteindre des clients plus pertinents, upsell, cross sell)
- la satisfaction client
- la connaissance client
Cependant, pour maximiser votre succès, il est important d'éviter les erreurs courantes, telles que ne pas prendre en compte les différences culturelles ou ne pas mettre à jour les segments de marché.
En utilisant les bons outils et techniques, tels que le CRM et le scoring de leads, vous pouvez personnaliser les communications et prioriser les actions commerciales à mener.
Comment mettre en place une stratégie de marketing de segmentation ?
Pour mettre en place une stratégie de marketing de segmentation efficace, vous devez tout d'abord définir les segments grâce aux critères de segmentation (point n°1), puis évaluer ensuite si l'action est rentable (ou ROIste).
Étape 1: Définir les segments de marché grâce aux critères de segmentation
Il s'agit à cette étape d'identifier les différents groupes de consommateurs ou d'entreprises et de définir les critères de segmentation, qui diffèrent d'une organisation à l'autre, que vous soyez en B2C ou B2B.
- Les critères socio-économiques : la Catégorie Socio-Professionnelle (CSP), le niveau de revenu, le niveau d'éducation
- Les critères psychologiques : les intérêts, le style de vie, la personnalité, les valeurs, la maturité technique, la culture, les biais cognitifs...
- Les critères de comportement d'achat : RFM à savoir la récence d'achat , la fréquence d'achat, le montant des achats (panier moyen) mais aussi les habitudes d'achat, l'utilisation du produit....mais aussi les achats passés, les recommandations personnalisées comme le font les champions de l'experience client
- Les critères socio-démographiques (plus en B2C) : l'âge, le sexe, la taille, le lieu de résidence, la situation de famille
- Les critères organisationnels (B2B exclusivement) : caractéristiques de l'entreprise, localisation, taux de rotation, taille, ancienneté, décideurs, capital social, activité, zone de chalandise, effectif, CA domestique, à l'export....
Étape 2 : Évaluer la rentabilité de chaque segment
Il s'agit à cette étape d'analyser le potentiel de chaque segment, c'est à dire d'évaluer les coûts, les risques et les bénéfices.
Rien ne sert d'adresser des micro niches de marché, sans potentiel commercial.
En revanche, les critères de comportement d'achat renferment souvent des trésors et des "quick wins".
- Par exemple
Maryse n'a pas acheté depuis 5 mois alors que la fréquence habituelle est "un achat de X € chaque deux mois". Elle n'ouvre plus les emails X ou seulement de cette catégorie Y.
Si le critère se répète pour plusieurs "Maryse", alors envoyer tel email avec offre de réduction 10% limitée dans les 8 jours.
Les possibilités sont légions, surtout si vous êtes équipés d'un logiciel de marketing automation couplé au CRM (voir plus bas).
Trois erreurs à éviter lors de la mise en place d'une stratégie de segmentation marketing
Lors de la mise en place d'une stratégie de segmentation marketing, il est préférable d'éviter certaines erreurs courantes pour maximiser votre succès.
4.1. Les différences culturelles
En effet, les normes culturelles des différents segments peuvent varier considérablement, ce qui peut affecter la manière dont ils répondent à vos communications marketing. Il est donc fondamental de bien comprendre ces différences et d'adapter votre communication en conséquence.
Attention d'un pays à l'autre les us peuvent varier considérablement. Y compris sur l'utilisation de votre produit. En Afrique, un parasol peut servir de parapluie par exemple.
4.2. Les mises à jour du marché
Une autre erreur à éviter est de ne pas mettre à jour ses segments de marché. Les habitudes d'achat des consommateurs peuvent changer rapidement (voir ce qui s'est passé pendant le Covid), il faut donc veiller à surveiller ces changements et d'ajuster les segments en conséquence pour maintenir l'efficacité de votre stratégie de segmentation marketing.
4.3. Le faire "à la mano"
Vu les multiples points de contacts (Téléphone, Messenger, Whatsapp, SMS, réseaux sociaux, email...), vous ne pouvez plus segmenter votre audience sans outil.
Le tableur c'est bien, mais en cas de multi critères, avec des centaines , milliers ou dizaines de milliers de clients, c'est impossible. Sans compter qu'il faut gérer aussi les opti-in, opt-ou pour être conforme au RGPD avant envoi de messages personnalisés.
Un CRM et outil de marketing automation sont à ce titre indispensables. C'est le point suivant.
Les outils de segmentation d'excellence : le CRM et marketing automation
5.1. Le CRM : outil pour segmenter
Le CRM est l'outil essentiel pour mettre en place une stratégie de segmentation marketing efficace. Il permet de collecter, centraliser et de gérer les données des clients, de les analyser et de les utiliser pour personnaliser les communications.
Les différents critères de segmentation CRM peuvent être basés sur l'historique d'achat, les préférences, les comportements et toutes les interactions avec la marque. Un agent IA peut aussi vous aider, surtout s'il est inclus dans votre CRM.
En utilisant ces critères, vous pouvez diviser votre marché en segments distincts, scorer votre base, établir des listes dans votre CRM, puis personnaliser et contextualiser vos messages marketing pour répondre aux besoins de chaque groupe de clients.
5.2. Le marketing automation : outil pour automatiser la relation client et personnaliser les messages
Comme son nom l'indique, le marketing automation permet d'initier automatiquement une série d'actions, que l'on peut nommer "scénario", qui sont destinés à se déclencher en fonction de critères initiaux prédéfinis.
Exemple d'un scénario simple :
1. Si le client a plus de 40 ans , qu'il n'a pas acheté depuis 3 mois, qu'il habite dans le Nord, qu'il n'est pas venu sur le site web et qu'il a déjà acheté tel catégorie de produit, alors lui envoyer tel message via SMS ou email.
S'il ne l'ouvre pas, lui renvoyer un rappel au bout de 48 heures.
2. Le jour de son anniversaire ou la veille, lui envoyer automatiquement un message avec un coupon promotionnel valable 1 jour.
1H avant, et s'il n'a pas acheté, lui envoyer un SMS pour lui dire que l'offre va périmer....
Vous avez saisi l'idée ? Les scénarios sont infinis, mesurables et analysables.
FAQ : les questions fréquemment posées sur la segmentation marketing
Qu'est-ce que la segmentation marketing en marketing digital ?
La segmentation marketing consiste à diviser un marché ou une base de clients en plusieurs groupes homogènes selon des critères précis (géographiques, démographiques, comportementaux ou psychographiques). En marketing digital, cette approche permet de personnaliser les messages, d'améliorer la pertinence des campagnes et d’optimiser les performances commerciales grâce à des actions ciblées (emailing, publicité, automation, CRM).
Pourquoi la segmentation marketing est-elle essentielle pour une entreprise ?
La segmentation marketing permet aux entreprises de mieux comprendre leurs clients et d’adapter leurs actions commerciales. Elle contribue à :
- améliorer les taux de conversion
- augmenter les revenus grâce à l’upsell et au cross-sell
- améliorer la satisfaction et la fidélisation client
- optimiser les campagnes marketing et commerciales
En ciblant les bons segments avec les bons messages, les entreprises maximisent leur retour sur investissement marketing (ROI).
Quels sont les principaux types de segmentation marketing ?
Les entreprises utilisent généralement quatre grands types de segmentation :
-
Segmentation géographique basée sur la localisation : pays, région, climat ou culture.
-
Segmentation démographique basée sur des caractéristiques comme l'âge, le sexe, le revenu, la profession ou le niveau d'éducation.
-
Segmentation psychographique basée sur le mode de vie, les valeurs, la personnalité, les centres d'intérêt ou les opinions.
-
Segmentation comportementale basée sur les comportements d'achat, l'historique client, la fréquence d'achat ou l'engagement avec la marque.
Ces méthodes peuvent être combinées pour créer des segments marketing très précis.
Quelle est la différence entre segmentation marketing B2B et B2C ?
La segmentation marketing varie selon le type de marché.
En B2C, les segments sont souvent basés sur des critères individuels comme :
- l’âge
- le revenu
- le mode de vie
- les habitudes de consommation.
En B2B, les critères sont plutôt organisationnels :
- taille de l’entreprise
- secteur d’activité
- chiffre d’affaires
- rôle des décideurs
- maturité technologique.
La segmentation B2B permet souvent de mettre en place des stratégies comme l’Account Based Marketing (ABM).
Comment créer une segmentation marketing efficace ?
Pour créer une segmentation marketing performante, il faut suivre plusieurs étapes :
- Collecter les données clients (CRM marketing, analytics, données comportementales).
- Identifier les critères de segmentation pertinents (démographiques, comportementaux, organisationnels).
- Créer des segments homogènes et exploitables.
- Analyser la rentabilité de chaque segment.
- Personnaliser les messages marketing pour chaque groupe.
- Mettre à jour régulièrement les segments pour suivre l’évolution du marché
Quels outils utiliser pour segmenter ses clients ?
Les outils les plus efficaces pour la segmentation marketing sont :
- CRM (Customer Relationship Management) : pour centraliser les données clients et créer des segments.
- Outils de marketing automation : pour automatiser les campagnes marketing et envoyer des campagnes ciblées.
- Outils d'analyse de données : pour identifier les comportements clients.
Ces outils permettent de segmenter les audiences et de personnaliser les communications à grande échelle.
Quelle est la différence entre segmentation marketing et ciblage marketing ?
La segmentation marketing consiste à diviser un marché en groupes homogènes.
Le ciblage marketing consiste ensuite à sélectionner les segments les plus pertinents pour l’entreprise afin d’y concentrer ses actions marketing.
La segmentation identifie les groupes, tandis que le ciblage détermine lesquels seront prioritaires dans la stratégie commerciale.
Comment la segmentation marketing améliore-t-elle la fidélisation client ?
La segmentation marketing permet d'adapter les messages et les offres aux besoins spécifiques des clients. Grâce à une meilleure connaissance client, les entreprises peuvent :
- envoyer des offres personnalisées
- anticiper les besoins des clients
- améliorer l'expérience client
- déclencher des campagnes automatiques au bon moment
Cette personnalisation renforce la relation client et augmente le taux de fidélisation.
Quels sont les risques d'une mauvaise segmentation marketing ?
Une mauvaise segmentation peut entraîner plusieurs problèmes :
- campagnes marketing inefficaces
- mauvaise compréhension des besoins clients
- gaspillage du budget marketing
- messages non pertinents
- perte d’opportunités commerciales.
Il est donc essentiel de baser la segmentation sur des données fiables et régulièrement mises à jour.
Comment utiliser la segmentation marketing dans un CRM ?
Dans un CRM, la segmentation marketing consiste à créer des listes dynamiques basées sur différents critères :
- historique d’achat
- engagement marketing
- comportement sur le site web
- données démographiques
- interactions avec la marque.
Ces segments peuvent ensuite être utilisés pour déclencher automatiquement des campagnes marketing personnalisées via des workflows ou des scénarios de marketing automation.
Pour aller plus loin, on vous dit tout sur notre nouveau guide pour mieux fidéliser vos clients.
Une page entière y est également consacrée sur notre site.
Si vous souhaitez en parler, prenez RV sans engagement.
Laissez nous un commentaire