Les 14 leviers d'acquisition incontournables en 2024

Tous les ans, les entreprises perdent en moyenne 10% de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans, selon une étude de l'Harvard Business Review.

Pour assurer la croissance du CA et la stabilité d’une société, il est indispensable à la fois d’acquérir de nouveaux clients mais aussi  (et surtout) de fidéliser son portefeuille.

Avec des consommateurs chaque jour plus avisés et qui ont modifié profondément leur façon d’acheter, l’entreprise doit constamment ajuster ses stratégies et surfer sur les nouvelles tendances.  A l’heure actuelle, il existe divers leviers d’acquisition pour attirer des prospects et les faire interagir avec votre marque, toutefois la question est de savoir comment choisir au mieux sa stratégie d’acquisition ?

Nous allons découvrir, ensemble, les 14 leviers d’acquisition efficaces pour conquérir ces nouveaux clients.

Le référencement naturel : le SEO

Le référencement naturel, également appelé SEO (Search Engine Optimisation) demeure l’un des leviers les plus efficaces, bien que chaque année on lui prédit le pire.

Il vous garantit néanmoins des résultats qualitatifs et durables.

Il s’agit là, d’un processus qui vous permettra :

• De positionner vos pages Web dans les premiers résultats des recherches Google
• De perfectionner les contenus par l’utilisation de mots-clés
• D’optimiser votre site web et les liens de votre page provenant d’autres sites
• D’être trouvés par les prospects qui cherchent à résoudre une ou plusieurs problématiques
• De construire une image forte, d'expertise,  auprès de vos clients potentiels

Conseil

Apprendre à cuisiner, trouver les meilleurs hôtels… quelle que soit la recherche, Google demeure encore la principale source d’informations. Même à l'heure de chatGPT.

Il est donc primordial d’avoir un site web bien référencé pour générer du trafic.

La connaissance du besoin de vos clients mais aussi du marché sur lequel vous opérez, ou encore de la concurrence au niveau des mots clés,  vous permettra de mettre en place une stratégie éditoriale pertinente pour un référencement efficace. Voir le point 3 à ce sujet

La Recommandation ou la “reco”.

Dans notre agence, 40 % de nos clients l'an passé étaient issus de la recommandation.

C’est quoi la “reco” ? 

C’est le bon vieux " bouche à oreille”.

Vieux comme le monde, à savoir un client satisfait vous en amène un autre, soit car vous avez résolu son problème, soit parce que vous offrez une expérience client inoubliable, soit car votre réputation ou e-réputation vous précède, soit les trois.

Et pas besoin de paraphraser "Bill Gates “la meilleure publicité est un client satisfait” pour le savoir. Tout bon commerçant le sait et l’applique. C’est du bon sens et du pragmatisme.

L’enjeu est aujourd’hui de le faire savoir en insistant sur le fait que les clients doivent laisser des avis en ligne.

La publicité digitale : l'acquisition via le SEA

Acquérir des clients et booster sa visibilité par le biais du référencement naturel se trouve être un processus relativement efficace mais qui demande un certain temps dans sa mise en place, comme dirait Fernand Raynaud.

Alors, si vous souhaitez obtenir des résultats plus rapides, l’utilisation des publicités payantes est faite pour vous ! Les 2 leviers sont complémentaires.

Saviez-vous qu’il existe différentes manières de réaliser des publicités digitales ? Vous retrouverez entre autres :

• Les annonces payantes sur les moteurs de recherche, appelées également référencement payant SEA (Search Engine Advertising). Pour une requête précise, elles permettent de positionner votre site sur la première page des résultats de recherche.
• La publicité Display qui permet le placement de bannières d’images ou de vidéos sur des sites partenaires ou des sites dont l’activité peut vous apporter du trafic.

Conseil

Sur certains marchés très concurrentiels, les coûts publicitaires peuvent être élevés voire prohibitifs, mais le ROI est très rapide, si vous prenez le temps de calculer le coût par lead puis le coût d'acquisition client.

Vous pourrez donc réinvestir de l’argent (on parle de ROAS Return On Ad Spend) pour rester visible beaucoup plus longtemps et accroître le trafic sur votre site web.

C’est du tactique, à court terme, mais c’est un levier qui peut s'avérer payant s'il est bien utilisé.

L’emailing et le marketing automation

L’emailling est une solution plus que pertinente dans l’acquisition de nouveaux clients mais surtout dans votre stratégie de fidélisation (récence, fréquence, montant, upsell, crossell).

Il est urgent de l’inclure dans votre stratégie si ce n’est pas encore le cas ! Outre la conversion, les newsletters permettent également de garder un lien permanent avec sa cible et sa communauté.

Conseil

Attention, l’emailing est à utiliser avec prudence ! En effet, si le prospect reçoit trop d’emails, et/ou trop d'emails non personnalisés, non contextualisés,  il risque de se lasser et de se désabonner rapidement.

Pour en apprendre davantage et avoir des résultats efficaces lors de vos campagnes emailings, consultez notre article : 5 astuces pour optimiser ses emailings.  

Veillez toujours à envoyer le bon email, au bon moment et dans le bon contexte.

Pour ce faire, un logiciel de marketing automation est un des outils incontournables du marketeur.

Les réseaux sociaux

Incontournables, les réseaux sociaux ont une influence sur les comportements d’achat. En effet, pour acquérir de nouveaux clients et surtout les convertir, la présence de votre marque sur les réseaux sociaux est indispensable.

Qu’il s’agisse de Facebook, d’Instagram, de LinkedIn ou de Twitter : ils favorisent toutes les interactions entre les marques et leurs cibles. Ces canaux permettent de développer une relation de confiance entre vous et les clients et d’améliorer votre proximité.

Attention, il n’est pas nécessaire d’être présent sur tous les réseaux sociaux ! Choisissez-les d’une manière pertinente, spécialement en fonction de votre activité et de vos personas.

La clé reste la constance, la régularité et surtout la valeur apportée à votre audience cible.

Conseil

En B2B, il est incontournable d'être présent sur Linkedin et d'avoir une vraie stratégie de social selling, notamment pour vous faire le porte parole de votre entreprise. Certains PDG ou membres CODIR/COMEX ne prennent jamais la parole. Autant vous le dire tout de go, ils perdent des opportunités business.

Pour vous en convaincre, sachez que 14% de nos clients proviennent de Linkedin.

Le blog et les contenus premium

Attirer de nouveaux visiteurs sur votre site web est possible avec la création ou la refonte d’un blog d'entreprise en l'alimentant de contenus pertinents pour vos clients.

De plus, le blog participe à l’amélioration du référencement de votre site web sur les moteurs de recherches (voir point 1). En effet, avec des articles pertinents et publiés régulièrement avec des mots clés précis (et recherchés par les internautes), vous pourrez attirer des visiteurs ultra-qualifiés et vos pages seront mieux positionnées dans les SERP (pages des résultats des moteurs de recherche).

Non seulement le blog vous aide à attirer du trafic sur votre site mais il vous permet de mettre en valeur votre expertise et votre savoir-faire auprès des internautes.

Le blog est un élément clé de la méthodologie inbound marketing, découvrez notre article sur les avantages et les inconvénients de cette stratégie.

Une fois que vous les aurez captivés avec votre contenu, vous pourrez aller plus loin et demandern sur une landing page,  les coordonnées en échange d'un contenu "premium' :

• guide
• livre blanc
• étude de cas
• inscription à un webinaire, une conférence...
• modèle à télécharger 

Conseil

Pour réussir avec ce levier ô combien fondamental, il faut, comme à la salle de sport , être constant et régulier.

Pour le blog, il vous faudra également une stratégie éditoriale robuste, basée sur des mots clés recherchés, sur une intention de recherche et sur la (ou les) problématique de vos personas cibles ou ICP, et ce à chaque étape du parcours d'achat (phase de découverte, phase d'évaluation, phase de décision, phase de fidélisation ou enchantement).

Pour les contenus premium (appelés parfois  en VO "gated content" ou "lead magnet"), il faut qu'ils apportent une vraie valeur ajoutée à votre audience, et ne soient pas uniquement des "pompes à prospects".

Dans tous les cas, vous êts ce que vous publiez. Ne l'oubliez pas.

Les marketplaces et les comparateurs de prix 

Depuis quelques années déjà, les marketplaces  et les comparateurs de prix sont devenus des sources de trafic incontournables pour les activités de ventes en ligne.

Les marketplaces ont connu une croissance de 81% en 2020 et 34% de progression du trafic organique globale.(source).

Conseil

Dans certains secteurs d’activités, il est indispensable de référencer vos produits sur ces plateformes pour capter une audience qualifiée et potentiellement générer des ventes pour votre site e.commerce.

Cela reste toutefois un levier d’acquisition qui peut s’avérer dans certains cas onéreux avec des commissions importantes. Dans tous les cas, surveillez toujours votre coût d'acquisition client.

L’affiliation

C’est l’une des sources d’acquisition de trafic à ne pas négliger. Avec une progression de 7% en 2020 (source) l’affiliation est devenue l’un des leviers les plus utilisés.

L’affiliation est un système de partenariat entre un affilieur et un affilié : des partenaires (blogueurs, plateforme d’affiliation, influenceurs…) prennent en charge la promotion de vos produits ou vos services et reçoivent une commission pour chaque produit vendu ou pour chaque client amené.

L’affiliation est un modèle gagnant-gagnant. Ce levier permet donc aux petites et grandes entreprises de profiter de la notoriété et de l’audience d’un site ou d’influenceurs afin de toucher des cibles spécifiques. 

Il existe par ailleurs des plateformes qui permettent de diffuser votre contenu et assurer leur promotion sur des sites à forte audience, où vous payerez au clic (CPC pour coût par clic). Attention le CPC peut vite s'envoler.

Conseil

Surveillez, pour calculer correctement votre ROI sur ce levier, suivez toujours les métriques de conversion suivantes :

• CPC
• CPL : coût par lead
• CPA : coût par action
• CAC : coût d'acquisition client
  
  

Et plus généralement ces 3 indicateurs de performance :

1. Taux de conversion : mesure le pourcentage de visiteurs qui effectuent une action souhaitée après avoir été redirigés depuis un lien d'affiliation, comme un achat (CAC)  ou une inscription (CPL ou CPA).

2. Revenu généré : Il s'agit du montant total des ventes ou des transactions réalisées grâce aux liens d'affiliation.

3. Valeur moyenne de la commande (AOV) : calcule la moyenne des montants des transactions effectuées grâce aux liens d'affiliation.

    

Les influenceurs comme levier d’acquisition 

4 consommateurs sur 5 achètent un produit qui leur à été recommandé.(source). De véritables ambassadeurs de marque, les influenceurs sont des acteurs incontournables dans une stratégie d’acquisition pour certains secteurs d'activité, surtout en B2C.

En effet, avant d’acheter un produit, les internautes ont besoin d’être rassurés, et pour ce faire ils consultent les avis, ou demandent des recommandations.

Conseil

Pour les entreprises, collaborer avec des influenceurs peut être une stratégie performante, pour attirer une communauté vers sa marque tout améliorant sa notoriété avec des messages authentiques et l’image des influenceurs.

Attention toutefois à bien choisir l’influenceur par rapport à vos objectifs mais aussi aux valeurs que vous souhaitez transmettre.

Les communautés et forums

Les forums sont souvent très utiles, d'autant plus que la notion de communauté revient en force dans les stratégies marketing ! Qui ne recherche pas de réponses sur certains forums ou autres groupes "privés" sur les réseaux sociaux ?

Les internautes qui recherchent une solution à un problème consultent des avis et des recommandations sur un produit ou un service également dans les forums ou des groupes de passionnés, spécialistes ou non.

Sur un forum, les internautes doivent attendre une réponse de votre entreprise, cela va l’inciter à revenir voir régulièrement si quelqu’un à répondu.

Conseil

Ressemblant à un réseau social, le forum peut bâtir un trafic qualifié régulier et améliorer votre SEO. Si c’est sur votre propre site, on parle de base de connaissance.

Et le faire sur son site, c'est garder le contrôle de votre audience, votre communauté.

Les annuaires en ligne : un levier encore performant 

Dans certains domaines d’activités, les annuaires professionnels sont des sources à fort potentiel de trafic. Si vous proposez un service spécifique, n’attendez pas, référencer votre site sur ces plateformes. De plus, être présent sur ces canaux aura un impact positif sur votre présence sur le web, notamment sur votre référencement naturel local.

Et puis la plupart des annuaires ont des versions gratuites, comme l'indispensable Google My Business ou dans une moindre mesure Pagesjaunes et autres sites d'avis client (Trustpilot, avisverifiés...).

Conseil

Mieux vaut une fiche de votre entreprise dans une version gratuite bien optimisée (photos, sections dûment renseignées, produits, services, adresse etc..) qu’une fiche payante incomplète.

On voit encore des fiches mal complétées, aux infos obsolètes, partielles ou erronées. Pire, certains ne répondent pas aux avis client (bons ou mauvais d'ailleurs), ce qui nuit fortement à leur e-réputation.

Le Nearbound et les partenariats

Vous connaissiez l'Inbound marketing (méthode pull) et l'outbound (méthode push).

Voici le Nearbound : les leads qualifiés apportés par vos partenaires de confiance. 

Le Nearbound consiste à tirer profit de l'écosystème dans lequel vous évoluez.

Il y a de fortes chances que votre partenaire adresse les mêmes clients. Les prospects sont signés 2 fois plus vite (comme pour la "reco") que pour des leads entrants.

Pour ce faire, on dénombre trois étapes

1. Identifier tout son écosystème
2. Partager collectivement ses infos avec ses partenaires
3. Utiliser la data pour croiser les informations

Conseil

Les résultats sont alléchants à première vue et on devrait voir ce levier se développer grandement dans les mois à venir. En B2B, un éditeur spécialisé dans le nearbound (Reveal) annonce 41% de closing en plus que sur une opportunité classique et une taille de deal plus importante de 43 % !

Le scraping de données

Selon Cloudfare, le scraping de données fait référence à "une technique grâce à laquelle un programme informatique extrait des données à partir d'un autre programme. Le scraping de données se manifeste généralement dans l'extraction web, le processus d'utilisation d'une application pour extraire des informations importantes d'un site web"

Il existe plusieurs programmes et des sociétés spécialisées.

Conseil

Le scraping depuis Linkedin, Pappers ou d'autres bases de données avec intégration au CRM est un levier important si vous devez rapidement atteindre vos cibles ou si vous êtes sur des stratégies de niche.

Attention en cas de recherche de scraping de masse le retour de bâton peut être violent et écorner votre image de marque ou notoriété. A utiliser avec parcimonie donc, avec en vue toujours le coût d'acquisition client.

Les canaux traditionnels médias et hors médias

Même si les canaux digitaux sont devenus primordiaux, il ne faut pas pour autant délaisser les canaux traditionnels si vous pouvez les mesurer et qu’ils fonctionnent. 

Ils restent des leviers importants pour acquérir des nouveaux clients. Une expérience client réussie passe aussi par le côté réel et humain.  Il existe une multitude de supports traditionnels comme :

• la prospection téléphonique
• les relations presse
• les salons professionnels & événements privés
• la télévision, radio, affichage en 4 par 3 (billboards
• les insertions presse et magazines
  
  

Conseil

Pour multiplier ses chances d’acquérir de nouveaux clients, utiliser les leviers digitaux et traditionnels peut être complémentaire. Dans certains cas même, par exemple pour les PGC (produits de grande consommation), certains médias traditionnels sont incontournables.

Comme vous l’avez bien compris, il existe un certain nombre de canaux d’acquisition à utiliser cette année.  Il est nécessaire d’avoir, en amont, des objectifs clairs et précis et de choisir les canaux les plus adéquats à votre activité et votre cible. Avec la collecte des données et la bonne analyse des résultats à l’aide d'outils de tracking (Google Analytics, Hubspot…), vous pourrez optimiser au mieux vos leviers d’acquisition en itérant ce qui fonctionne et en améliorant ce qui doit l’être. 

Dans l’optique où vous voudriez en découvrir plus sur la mise en place de votre stratégie d'acquisition, téléchargez gratuitement le guide de l'inbound 2024.