Les performances commerciales de votre entreprise reposent essentiellement sur votre équipe commerciale, mais pas que. Aujourd’hui on parle de Revenus Opérations (ou revops), département qui englobe les commerciaux mais aussi le service marketing et la relation client/SAV. Vos commerciaux demeurent néanmoins, la plupart du temps, en charge du flux d’affaires “nouveau business”. Le marketing et la relation client génèrent quant à eux l'acquisition, l’upsell et la fidélisation des comptes.
Les missions des commerciaux ont changé : pour conclure leurs ventes avec de nouveaux clients et ainsi faire croître votre entreprise, ils doivent prendre en compte de nouvelles méthodes et de nouveaux outils, tout en faisant preuve d'engagement et de constance.
Méthode, outil, astuces : voici les 5 clés incontournables pour booster les performances commerciales de votre entreprise cette année.
Aligner enfin vos équipes acquisition (marketing) et vente
L’alignement avec le marketing, à savoir le partage des connaissances sur vos cibles, les personas et/ou ICP pour (Ideal Customer Profile) transforme votre service commercial.
Votre force de vente se concentre entre autres sur les nouveaux prospects (leads) et le marketing sur l'acquisition, notamment avec des leads magnets.
Parfois vous "scorez" ensemble votre base et travaillez sur des stratégies plus poussées comme de l'ABM (Account Based Marketing) pour les grands comptes en B2B par exemple.
Gardez à l'esprit que votre cible n’est que très rarement “Monsieur tout le monde” mais bien une cible particulière. Il est essentiel de l’identifier en amont afin de déployer les actions commerciales et marketing ad hoc.
Ainsi vous pourrez actionnez les bons leviers de prospection commerciale pour remplir votre pipeline, via des actions directes ou indirectes.
Il ne vous restera plus qu’à mesurer les performances de votre stratégie déployée, à chaque étape et corriger ce qui doit l'être, au regard des indicateurs de performance (KPI) de l’activité de votre entreprise. C'est le point suivant.
Pilotez les performances de vos équipes en définissant une bonne stratégie commerciale
Booster les performances commerciales de son entreprise n’est jamais chose aisée. Il ne suffit pas "d'un bon produit et d'un tableau excel" comme nous l'a confié un industriel.
Il est essentiel d'établir des objectifs SMART et une bonne stratégie en sélectionnant les bons indicateurs de performance commerciale.
2.1. Tableaux de bord & objectifs
Commençons par le commencement : la création d’un tableau de bord commercial rassemblant les indicateurs clés et vous permettant de gérer efficacement votre plan d’action.
C’est en évaluant la performance commerciale de votre équipe que vous réussirez à atteindre les objectifs que vous fixerez en premier lieu.
Ces objectifs doivent être SMART. Il peut s'agir dans les grandes lignes :
- d'augmenter vos ventes en volume (unité vendues),
- de faire croître vos ventes en valeur (votre chiffre d’affaires) sur votre portefeuille client existant,
- de placer des nouveaux produits (distribution numérique DN et distribution valeur DV) en point de vente,
- de pénétrer un nouveau marché,
- d’étirer sa zone de chalandise sur une zone précise,
- ouvrir de nouveaux comptes,
- maintenir vos parts de marché face à une concurrence grandissante.
Notre conseil :
Pour gagner en efficacité, optimisez votre stratégie commerciale en ne déterminant pas plus de 3 objectifs. A vouloir courir plusieurs lièvres à la fois, vous pourriez perdre en efficience si vous n’avez pas les ressources suffisantes !
Définissez ensuite une analyse stratégique de votre marché pour optimiser votre stratégie commerciale. La technique, utilisez la méthode SWOT pour optimiser votre stratégie et prendre en compte les facteurs de réussite et d'échec sur votre marché.
Si vous souhaitez booster les performances commerciales de votre entreprise et développer la satisfaction client, les KPI qualitatifs seront vos alliés :
- cause de l’échec d’une action,
- délais de réponse de vos équipes,
- qualification du fichier de prospection,
- niveau d’information sur le prospect ou l’offre,
- nombre de réclamations, retours produits ou demande de remboursement,
- période de prospection,
- taux de satisfaction client par secteur, par produit ou par commercial, …
Si votre but est plus d’augmenter vos ventes et votre CA, privilégiez les KPI quantitatifs dans vos reportings commerciaux :
- chiffre d’affaires réalisé,
- fréquence des interactions commerciales,
- nombre de rendez-vous de prospections réalisées, de leads générés et de nouveaux clients ;
- nombre de ventes en cours et conclues ;
- panier moyen des ventes,
- prévisions et volume des ventes,
- répartition par offre, …
2.2. Revoyez vite le processus de vente
Le processus de vente est un élément incontournable de toute organisation qui veut améliorer ses performances commerciales.
En tant que dirigeant, il est de votre responsabilité de veiller à ce que ce processus "centré client" soit constamment évalué, amélioré et aligné avec les objectifs de l'entreprise.
En collaborant étroitement avec les équipes marketing (voir plus haut alignement) et en restant attentif aux besoins changeants du marché, vous pourrez garantir que le processus de vente reste compétitif et vous pourrez plus facilement atteindre vos objectifs commerciaux.
On croise encore un certain nombre d’organisations avec un processus établi, parfois obsolète ou inadapté au client d'aujourd'hui. Certaines n’ont pas de processus clairement défini et fonctionnent pourtant....me direz-vous. D’autres encore en ont un mais pas optimisé, sans automatisations de tâches récurrentes, ni signature électronique ou sans pipeline commercial.
Et puis il y a les champions de l’innovation commerciale, ceux qui remettent en cause le processus en continu en se basant sur les données et les retours de leurs clients.
Des outils digitaux performants pour améliorer vos performances commerciales
Pour gérer au mieux les performances commerciales de vos équipes, vous vous devez de les équiper d’outils digitaux et logiciels performants pour les aider à réduire grandement les tâches chronophages comme les indispensables :
- un CRM pour l'activité commerciale et la relation client entre autres
- une plateforme de sales automation (le marketing automation étant le pendant pour les marketeurs).
- des contenus performants et préparés avec le marketing (playbook, études de cas, aides à la vente…)
Ces outils sont à présent incontournables pour que votre équipe commerciale puisse travailler efficacement et dans les meilleures conditions possibles.
Si vos clients sont digitaux dans le parcours d’achat, cela veut dire que vos commerciaux doivent faire évoluer leurs méthodes et leurs outils. En effet, la vente à distance reste incontournable cette année encore. A la suite des crises sanitaires, ce fut un changement majeur pour de nombreuses entreprises, mais qui s'est avéré indispensable pour soutenir la bonne marche des affaires. Selon l'éditeur de CRM HubSpot : 64 % des directeurs commerciaux avec une stratégie de vente à distance (et les outils qui vont avec) ont atteint ou dépassé leurs objectifs de chiffre d’affaires en 2020.
2.1. Le CRM
Investir dans un bon CRM pour optimiser le portefeuille client n’est plus un luxe, d'autant que les outils d'aujourd'hui sont performants et abordables pour entre autres, permettre :
- une gestion complète et rigoureuse permettant d'optimiser la qualité de la relation client de vos commerciaux ;
- une centralisation des données de vos prospects et clients ;
- une communication ciblée via l’utilisation d’un modèle d’emails type reliés à l’activité réalisée par votre prospect ou client ;
- un gain de temps avec le suivi des tâches en temps réel.
- une segmentation de votre clientèle suivant le parcours d’achat et leur cycle de vie.
Notre conseil :
Bien choisir votre CRM. vous permettra d’atteindre vos objectifs commerciaux, d’améliorer la satisfaction client, mais surtout d’augmenter la productivité de vos commerciaux.
Vous avez tout à gagner à investir dans un CRM. Et si vous hésitez entre plusieurs CRM, on a sélectionné pour vous 5 logiciels CRM très utiles pour améliorer les performances de votre entreprise.
2.2. Le Sales automation
Sinon, vous pouvez aussi investir dans un logiciel de gestion de projet ou une plateforme de marketing automation. Vous pourrez ainsi automatiser et optimiser aussi bien les tâches que les actions commerciales et marketing quotidiennes de vos équipes. Et cela, tout en augmentant les performances commerciales de votre entreprise.
Les commerciaux modernes peuvent créer des workflows pour automatiser l'attribution des leads (lead management) et la création de tâches “rappelez tel lead le 22 avril” , et simplifiez le suivi des prospects avec les séquences grâce aux outils d'automatisation des ventes.
Connecté à vos outils mail, l’objectif est d’automatiser vos processus commerciaux et les tâches les plus fastidieuses.
Par exemple :
- Se concentrer sur les prospects grâce aux séquences et une liste de templates d'email personnalisés
- Mettre en place une série d'e-mails commerciaux
- Programmer des tâches de suivi automatisés en file d'attente pour chaque prospect pour ne pas perdre contact.
- Ajouter des contacts directement depuis votre boîte de réception.
- Créer des deals dans le pipeline et automatiser les actions de suivi
- Déclencher des notifications internes pour votre équipe lorsqu'un contact entreprend une action importante (visite sur le site web, ouverture de mails, clics sur un devis etc)
2.3.Les outils d'enrichissement de données ou de productivité :
2.4. Les contenus Sales et autres playbook
Vos commerciaux doivent en permanence avoir des documents de vente à jour et rapidement accessibles :
- fiches techniques
- études de cas
- brochures
- présentations et autres documents “trackables”
- recommandations d’autres clients (vidéos, textes, avis…)
Idem pour le processus de vente de l’entreprise :
- création d’une opportunité dans le pipeline
- score prévisionnel des leads
- automatisation des phases de la vente
- devis électronique préparé en quelques minutes
- dashboards en temps réel sur les KPIS
Vous pouvez également suivre ces 14 techniques de vente que tout bon commercial doit maîtriser.
Motiver votre équipe commerciale en 9 points
4.1. Placez l’humain au coeur du management
Faites preuve d’empathie et soyez soucieux, aussi bien des résultats financiers de votre entreprise que de son écosystème. Avant toute chose, n’oubliez pas que l’humain se place au cœur de votre entreprise.
Sans soutien et encouragement, il ne sera pas performant et vous ne pourrez tirer le meilleur de vos collaborateurs.
4.2. Faites attention à l’équilibre vie personnelle et professionnelle
Entre réunion d’équipe, rendez-vous client et multiples déplacements, vos commerciaux ont des emplois du temps bien chargés. Et quand ils se sentent débordés ou sous l’eau, c’est leur motivation qui en pâtit.
Gardez un œil sur le bien être physique et moral de vos commerciaux. Encouragez-les à prendre du temps pour eux afin qu’ils puissent se détendre, faire de l’exercice et même se reposer.
Vos commerciaux sont des ambassadeurs pour votre entreprise. Leur bien-être est donc plus que primordial si vous souhaitez améliorer durablement vos performances commerciales.
4.3. Fixez des objectifs motivants, atteignables et valorisants
Quotidiens, hebdomadaires, mensuels ou semestriels, il est important de fixer à votre équipe des objectifs SMART. Proposez-leur des objectifs stimulants, intéressants et valorisants. Vos collaborateurs garderont ainsi un niveau de motivation élevé et prendront plaisir à démontrer leurs compétences et progresser dans ce sens.
Certains commerciaux ont besoin d’être challengés et cherchent de nouveaux défis. Ils trouveront leur bonheur en allant chercher ces objectifs. Ainsi les retombées pour votre entreprise ne seront que bénéfiques. Et cela, autant pour lui que pour la dynamique du groupe et avancer ensemble vers un objectif commun.
4.4. Utilisez des incentives
Vos équipes ont besoin d’être stimulées pour performer correctement. Utiliser des activités incentives est donc un bon moyen pour les encourager davantage.
En soit, ces techniques consistent à organiser et animer des challenges commerciaux entre vos collaborateurs en mettant une récompense à la clé. Un bon moyen pour faire travailler vos équipes main dans la main et encourager la cohésion entre eux tout en dynamisant votre entreprise. Vous maintiendrez ainsi leurs motivations et leur engagement envers votre entreprise.
4..5. Connaissez les motivations de vos commerciaux et reconnaissez les évolutions de chacun
Difficile de motiver ses commerciaux quand on ne sait ce qui les anime. Le contact avec les clients, les challenges ou encore le développement commercial de l'entreprise ? Il est important de cerner leurs motivations. En ce sens, cela vous permettra de faire preuve d’une plus grande pédagogie au moment de fixer les objectifs adaptés au profil de chacun.
Prenez le temps de connaître les motivations de vos commerciaux. Sachez reconnaître leurs évolutions pour les encourager à performer davantage et développer de nouvelles compétences. Vous serez ainsi plus apte à leur proposer des primes d’atteinte sur objectifs et autres avantages gratifiants.
4..6. Valorisez les initiatives et récompensez vos équipes sur le long terme
Petite ou grande, une victoire mérite d’être encouragée et félicitée !
Vos équipes se démènent pour développer votre entreprise. Valorisez leurs efforts et initiatives et montrez-leur que vous êtes satisfait du travail qu’ils fournissent. Mais surtout, encouragez-les à poursuivre dans cette voie.
Vous pouvez les récompenser en leur offrant des avantages additionnels. Bonus, jours de congés supplémentaires, avantages en nature ou encore conditions de travail intéressantes et attrayantes, le choix est vaste.
Vos équipes trouveront alors la motivation d’en faire davantage pour continuer à obtenir ces récompenses. Et de cette façon, vous encouragez aussi le reste de l’équipe à prendre exemple et faire de même. Et vous les fidélisez.
4.7 Construisez un rapport de confiance avec vos équipes commerciales
Montrez à vos équipes que vous êtes disponible et derrière eux pour les soutenir. Faites preuve d’empathie. Vous créerez ainsi un rapport de confiance inégalable avec votre équipe qui se sentira alors plus écoutée.
L'incertitude et le doute sont les pires ennemis de la confiance en soi. Rappelez à vos équipes commerciales qu'elles sont capables d’accomplir de grandes choses. N’oubliez pas qu’ils travaillent d'arrache pied pour faire croître votre entreprise et apporter toujours plus de nouveaux clients.
N’hésitez pas à faire preuve de souplesse quand le travail le permet, vous rendrez alors les journées de vos équipes plus agréables. Un bon environnement de travail redonnera de l’énergie à vos collaborateurs et encouragera ses performances de travail.
Vous pouvez par exemple mettre en place un système de télétravail ou encore aménager les horaires de travail de vos équipes (idéal quand on a des obligations parentales).
4.8. Encouragez les plus anciens à coacher et former les nouveaux commerciaux
Formez une équipe commerciale en béton en encourageant les échanges entre collaborateurs !
Invitez les anciens à échanger avec les nouveaux et à les coacher. La plupart des commerciaux sont animés par l’envie d'en apprendre davantage sur leur secteur d’activité, les produits et services ou encore leurs clients.
En incitant vos commerciaux à échanger entre eux, vous ne pourrez que gagner en efficacité et en productivité.
Formez les en continu aux nouvelles méthodes, à l’alignement avec le marketing, à l'expérience client, au social selling…
4.9. Restez positif et n’oubliez pas de toujours dire merci
Enfin, soyez toujours reconnaissant envers vos commerciaux. Sachez leur dire “merci” et expliquer votre reconnaissance envers leur engagement au quotidien.
Comme tout le monde, vos commerciaux peuvent être confrontés à des situations stressantes qui s'ensuivent par une baisse de moral et de motivation. Et là, c’est l’entreprise qui en pâtit.
Il est parfois difficile pour eux de surmonter tous les défis et de rester positif. Tous les commerciaux ne sont pas résiliants.
C’est donc à votre tour de jouer ! Remontez le moral de vos troupes en reconnaissant leurs peurs, inquiétudes, échecs ou frustrations. Adaptez votre discours en employant un langage positif. Apportez-leur des suggestions pour rester concentré sur leurs objectifs personnels et professionnels, ainsi que sur les valeurs de l’entreprise.
La fidélisation pour améliorer vos performances commerciales
C'est bien connu. Fidéliser un client coûte en moyenne entre 5 à 10 fois moins cher que d’ acquérir un nouveau client(source : Harvard Business Review).
Voilà donc un excellent moyen et peu coûteux (si vous avez la méthode et les outils) pour améliorer grandement votre performance commerciale.
Fidéliser présente de nombreux avantages, entre autres
- Pérenniser votre chiffre d'affaires
- Pour réduire votre coût d'acquisition client
- Pour votre image de marque
- Pour optimiser son investissement CRM
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Être dans une optique de vouloir booster les performances commerciales de son entreprise ne passe pas seulement par l’adoption d’outils commerciaux et de méthodes adaptées. Vous devez les motiver mais avant tout les valoriser et leur garantir un confort au sein de leur lieu de travail.
N’oubliez pas que votre équipe commerciale est un des piliers de votre structure.
Vous avez à présent toutes les clés en main pour booster les performances commerciales de vos équipes, il ne vous reste plus qu’à les appliquer !
Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez consulter notre guide complet sur la prospection commerciale ou télécharger directement le guide en PDF ici.
Vous pouvez également prendre RDV ic-dessous pour nous parler de votre projet ou de vos problématiques.
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