En 2020, le consommateur est ultra-digitalisé : il recherche, compare l’information en ligne sur vous et vos concurrents. Bien souvent, il a déjà fait son choix avant de contacter votre service commercial : 93% des cadres s’informent en ligne avant d’acheter et dans 60% des cas, la décision d’achat est prise en ligne, avant même de contacter un commercial (source IFOP).

Conséquence pour votre activité : le métier de commercial et les techniques de prospection ont profondément évolué.

Les entreprises à la Réunion et ailleurs doivent s’adapter afin de conserver leur part de marché et saisir les nouvelles opportunités qu’offre le digital.

Dans ce contexte, il est nécessaire d’investir dans les outils de “sales enablement”, autrement dit des outils pour faciliter la prospection et accroître l’efficacité commerciale des forces de vente. Voici notre top 4 des outils indispensables pour la prospection commerciale à la Réunion.

 

Le Smartphone et l’ordinateur portable

En mai 2020, Médiamétrie dénombrait 53,5 millions d'internautes en France, soit 85,4% des Français de deux ans et plus. Le temps passé à surfer sur le web quotidiennement a augmenté de 27% en un an.

 

Cela va de soi, si vos clients potentiels sont sur internet, vous devez doter votre commercial d’outils pour y être présent également : un smartphone (et non un Nokia 3310) et un ordinateur portable, qui leur assurera connectivité, mobilité et réactivité.

 

prospection commerciale à la Réunion

 

Le commercial doit pouvoir :

  • traiter ses emails et être réactif, au bureau comme sur le terrain
  • accéder aux données commerciales et les mettre à jour aisément et à distance, même sans connexion internet
  • accéder aux réseaux sociaux ainsi qu’au blog de l’entreprise ( indispensable pour générer des prospects) dans le but de faire du social selling.

Nous vous détaillons chacun des points ci dessous.

 

Le CRM

Votre prospect est “omnicanal” c’est à dire qu’il multiplie les interactions avec votre marque grâce à différents canaux, physiques (magasin, réunions, événements, etc.) ou en ligne (site internet, réseau sociaux, etc.). 

 

Le CRM centralise les données clients en un coup d’oeil, et permet également d’avoir accès à des tableaux de bords pour le suivi de l’évolution de la performance commerciale.

 

De plus, des intégrations sont souvent disponibles dans le CRM et permettent d’améliorer la productivité de votre équipe comme par exemple :

  • Les outils de créations de tâches et de rappels pour ne pas oublier le suivi commercial
  • Les outils de prise de rendez-vous, qui se synchronisent avec l’agenda de vos commerciaux et permettent au client de réserver un rendez-vous directement via votre site internet.

Finis les sempiternels allers-retours d’emails :

« Quel horaire vous convient le mieux ? ».

 

  • Le tracking des emails : Avec le suivi des e-mails, vous recevez une notification à la seconde même où un prospect ouvre un e-mail et clique. Vous pouvez donc identifier facilement la réactivité et donc l’intérêt du prospect pour votre offre.

 

De nombreux CRM sur le marché, comme par exemple Hubspot, intègrent ces outils qui facilitent la prospection commerciale. 

Si vous êtes intéressés par le CRM, voici deux articles qui vous plairont :

 

Les outils d’automatisation

Vos commerciaux perdent un temps fou à exécuter des tâches sans valeur ajoutée et consacrent seulement ⅓ de leur temps à vendre, selon l’étude State of Inbound 2017. L’automatisation résout en partie ce problème.

 

  • Les scénarios qui incluent des emails automatiques envoyés en fonction des données démographiques et comportementales de votre prospect,. Cette technique est également appelée marketing automation.
  • Les dispatchs qui permettent d’allouer votre prospect au bon commercial, et au bon moment en fonction de critères tels que le type de client (particulier ou professionnel), le budget (PME ou grand compte) ou encore la localisation (Antenne de St Denis, St André ou St Pierre).
  • Faire du lead scoring afin de permettre au commercial de “trier” sa liste de prospection en fonction de la maturité du prospect. 

 

Le social selling

L’utilisation des réseaux sociaux est en plein boom : En France en 2020, les internautes utilisent 1h42/jour en moyenne de leur temps sur les réseaux sociaux (Source : We Are Social et Hootsuite, ).

 

Et cela concerne également la sphère professionnelle : on compte 20 millions de membres inscrits en France en 2020 soit près de 64% de la population active ! (source : LinkedIn, 2020).

 

Autant de personnes qui peuvent devenir des clients potentiels, vous recommander ou influencer une décision d’achat.

 

Utiliser les réseaux sociaux au service de la prospection commerciale a un nom : le “social selling”.

Outils de prospection commerciale le social selling

 

Le social selling permettra à votre commercial de :

  • s’informer sur les besoins de vos prospects, leur marché et se positionner en expert de votre domaine
  • identifier de nouveaux prospects potentiels
  • générer des opportunités de business.

 

Dans ce contexte, les tâches quotidiennes du commercial doivent changer. Voici, entre autres, les activités qui sont relatives au poste (et que vous n’incluez probablement pas actuellement) :

  • Veille sur les sites, blogs, forums, groupes LinkedIn que vos prospects consultent et où ils posent des questions.
  • Suivre les « leaders de pensée » dans votre industrie sur Twitter et Linkedin
  • Ecrire pour le blog de l’entreprise sur des problématiques que rencontrent votre prospect et remonter les sujets au département marketing
  • Adopter l’account based marketing.

 


Des outils de mobilité, le CRM, les réseaux sociaux ou encore le marketing automation : voici les éléments nécessaires pour une prospection commerciale efficace dans cet écosystème digitalisé.

Le tout doit être soutenu par des objectifs SMART et des méthodes modernes telle que l’Inbound Marketing afin de maximiser les chances de réussite de votre stratégie commerciale.

Si l’optimisation de la stratégie commerciale est un enjeu pour vous, nous vous conseillons de télécharger gratuitement notre guide Comment prospecter à l’heure du digital ou de consulter le guide complet sur la prospection commerciale à La Réunion directement en ligne.

Télécharger le guide de la Stratégie Commerciale efficace