Pipeline de vente B2B : structurez votre processus pour closer plus et mieux.

Un pipeline de vente B2B est la représentation visuelle du processus commercial, c'est à dire les étapes entre la qualification de l'opportunité jusqu'à la signature.

Chaque étape correspond à une phase du cycle de vente avec des critères de qualification clairs.

Il permet aux commerciaux de savoir où en est chaque prospect et aux managers de piloter les prévisions de revenus (forecast).

En B2B, un pipeline de 5 à 7 étapes est généralement optimal.

Trop peu d'étapes manquent de granularité pour le pilotage.

Trop d'étapes créent de la complexité sans valeur ajoutée.

MMIO conçoit des pipelines calqués sur votre cycle de vente réél, pas sur un modèle générique.

Si vous avez un doute sur le nombre de pipelines à créer, visez simplement l'équation suivante : un pipeline = un processus de vente. Si le processus est différent et seulement s'il est différent en nombre de phases, alors il faut créer un autre pipeline. 

Le cauchemar des commerciaux et des managers.

La solution est triple : des critères de passage clairs entre chaque étape, des délais maximum par étape (une date de fermeture réelle qui engage le client) avec alertes automatiques, et des revues de pipeline régulières.

HubSpot permet de configurer ces trois mécanismes et d'identifier en temps réel les deals qui n'ont pas évolué.

L'amélioration du taux de conversion passe par l'analyse systématique des deals perdus (pourquoi ont-ils échoué ?), la qualification plus rigoureuse en entrée de pipeline et l'optimisation des actions a chaque étape.

MMIO met en place le processus d'analyse des deals perdus dans HubSpot et vous accompagne pour créer ou challenger votre processus de vente.

Oui, si vos cycles de vente et vos processus diffèrent significativement.

HubSpot permet de configurer plusieurs pipelines. Par exemple, un pour les nouveaux clients et un pour les renouvellements si et seulement si les processus sont différents.

MMIO recommande de créer un pipeline distinct uniquement si la différence de processus le justifie vraiment.

Sinon, il existe des filtres, des vues, des balises et des propriétés qui permettront une analyse fine (par zone, secteur, par commercial, par type de produit ou famille etc).

En connectant HubSpot CRM et Marketing Hub, chaque deal peut être enrichi des données marketing : sources, contenus consultés, score de lead.

Inversement, les deals perdus ou gagnés alimentent les analyses marketing pour optimiser la génération de leads. C'est l'essence du RevOps.

Le pipeline de leads sert l'avant-vente. Il permet de qualifier un prospect : tentative de contact, connecté, qualifié, opportunité.

Le pipeline de vente se concentre sur la cente et prend le relai à partir donc de la création de l'opportunité. En général il contient 4 à 7 phases, par exemple suivant les secteurs : RV1 (découverte), RV2 (scope et solution, budget et planning), RV3 (ajustement de la proposition de valeur et décision), RV4 (négociation contractuelle), RV5 signature.