Les 12 compétences commerciales essentielles en 2024

On le sait. Les compétences commerciales jouent un rôle vital dans le succès d'une organisation. Qu'il s'agisse de vendre un produit ou un service, de négocier des contrats, fidéliser un portefeuille ou développer la relation client, les compétences commerciales sont indispensables pour atteindre les objectifs financiers et la croissance du CA. 

Dans cet article, nous recensons, dans le désordre, les 12 compétences commerciales qui nous semblent essentielles en 2024 pour réussir à améliorer ses ventes et in fine ses revenus.

L' écoute active

L' écoute active reste une compétence clé pour comprendre les besoins, les attentes et les préoccupations des clients. Elle implique de prêter une attention sincère et totale à ce qu’exprime le client, de poser des questions de clarification pour approfondir,  et de montrer de l'empathie. Une écoute active permet de mieux adapter votre approche de vente aux besoins spécifiques de chaque client.

Elle est indispensable dans votre plan de découverte.

La maîtrise du social selling et de LinkedIn

Le social selling est devenu au fil des années, une compétence fondamentale pour les commerciaux surtout en B2B. Cela veut simplement dire que  l'utilisation des médias sociaux, en particulier Linkedin, pour rechercher, cibler et engager des prospects et des clients potentiels est incontournable. La création de contenu pertinent, l'interaction avec la communauté et l'établissement de relations professionnelles sur les réseaux sociaux sont les éléments essentiels du social selling pour construire son autorité et image en ligne..

L’ an passé Linkedin représentait 14% de nos nouveaux clients.

La capacité à établir des relations

Liée au point précédent, les compétences relationnelles sont capitales dans le monde des affaires. Savoir établir des relations solides avec les clients, les partenaires commerciaux et les collègues peut ouvrir de nombreuses portes.

Un bon commercial fait souvent preuve d'empathie, d'intelligence émotionnelle,  de compréhension précise des besoins des autres et d’une capacité presque innée à construire et entretenir des relations sur le long terme.

Et comme nous l’évoquons dans cet article et ce guide, les clients fidèles sont plus susceptibles de recommander vos produits ou services et de rester loyaux à votre entreprise.

L' alignement avec le service marketing

Ces dernières années, l' alignement avec le service marketing est devenu une compétence cruciale. Les commerciaux doivent comprendre la stratégie marketing de leur organisation, les leviers d'acquisition et canaux de communication utilisés, et être capables de travailler en étroite collaboration avec l'équipe marketing pour s'assurer que les efforts de vente et de marketing sont alignés pour atteindre les objectifs commerciaux.

Quand c’est bien huilé, on parle de revenue opérations (ou RevOps) avec un alignement parfait des outils, process, méthode, data et personnes autour du cycle de vie client, pour générer plus de revenus.

La maîtrise des outils CRM et de l'automatisation des ventes

La maîtrise des outils CRM (Customer Relationship Management) et de l'automatisation des ventes (Sales Automation) est également devenue un “must have” pour suivre les interactions clients, gérer les leads (lead management ou encore scoring), personnaliser et contextualiser  les communications et optimiser les processus de vente.

Ces outils permettent aux services commerciaux, marketing et relation client de travailler ensemble et d'améliorer leur efficacité et leur productivité, tout en offrant une meilleure expérience client.

La connaissance avancée des techniques de vente

Même si on a pas la fibre commerciale innée,  les techniques de vente peuvent s’apprendre et se façonner dans le temps. Cela va sans dire, la maîtrise des techniques de vente et des processus est incontournable pour les vendeurs et dirigeants commerciaux. Cela inclut pêle -mêle la capacité à : 

• identifier les besoins des clients
•  présenter efficacement le produit ou le service
• gérer les objections
• conclure des ventes en respectant le process. 
  
  

Les différentes méthodes de vente, telles que la vente consultative, le SONCAS, le challenger Sales ou encore SPIN selling , nécessitent une compréhension approfondie des techniques appropriées.

La communication du vendeur

La communication demeure une des pierre angulaire des compétences commerciales. Un professionnel de la vente doit être capable de communiquer efficacement avec les clients, les partenaires commerciaux et les collègues de bureau ou de la prod’ et la logistique. 

Écouter activement (voir point 1), poser des questions pertinentes et articuler clairement ses idées permet de créer une relation de confiance avec les clients, ce qui est primordial pour conclure de nouvelles ventes puis sur le long terme,  fidéliser ses clients.

La connaissance du produit ou du service

Ne riez pas mais certains commerciaux ne maîtrisent pas ce qu’ils vendent. Parfois et dans un contexte ou plus de 7 personnes selon Gartner interviennent dans le processus de vente en B2B, ce n’est pas si important en définitive. Cela nous arrive aussi d’avoir des questions de clients auxquelles nous n’avons pas de réponse toute faite et une réflexion est nécessaire avant d’apporter la meilleure réponse et la solution la plus adéquate.

Néanmoins, pour vendre avec succès, il est préférable de bien connaître le produit ou le service que l'on propose et ceux du marché.

Et bien connaître le produit, c’est avoir une vision globale, une compréhension approfondie de ses caractéristiques, de ses avantages et de ses inconvénients par rapport à la concurrence. Plus vous en savez sur ce que vous vendez, plus vous serez en mesure de répondre aux questions des clients, de surmonter les objections et de démontrer la valeur de votre offre.

La gestion du temps et de la planification : la productivité commerciale

65% du temps d’un commercial n’est pas dédié à la vente mais à des tâches administratives, transports, réunions, recherche de contenus, saisie dans le CRM…

Selon une étude de Jeff Ernst , il passerait un tiers de son temps à son cœur de métier, à savoir la vente. Ce temps restant est donc un matériau précieux à ne pas dilapider. La gestion du temps et la planification des actions commerciales sont des compétences recherchées en entreprise mais aussi par les recruteurs pour optimiser la productivité. 

Savoir prioriser les tâches (notamment dans un outil CRM), fixer et suivre des objectifs réalistes et organiser son emploi du temps de manière efficace sont des compétences commerciales majeures. Cela permet de maximiser l'efficacité et de consacrer plus de temps aux activités génératrices de revenus.

La persuasion et la négociation

La capacité à convaincre et à négocier est au cœur des compétences commerciales et du processus de vente. Séduire les clients potentiels des avantages de votre offre, négocier des accords et contrats avantageux pour votre entreprise font partie des compétences commerciales basiques mais ô combien décisives.

Cela induit une compréhension des besoins et des motivations et enjeux des parties prenantes, ainsi que des techniques de persuasion et de négociation.

L’ adaptabilité et la résilience

Point de bon commercial s’il n’est pas agile. L' adaptation c’est l’ADN même du commercial.

Les récentes crises sociales, sanitaires et sociales ont démontré plus que jamais qu’il fallait s’adapter à de nouveaux outils, méthodes, circuits de distribution, prise de RV en ligne….. et j’en passe.

Bref, le commercial moderne sait s'adapter rapidement aux changements. L' adaptabilité est une compétence clé pour surmonter les défis. Les professionnels commerciaux doivent être prêts à ajuster leur approche, à apprendre de leurs erreurs et à persévérer face à l'adversité.

Dans la même veine, une forte capacité de résilience permet de faire face aux échecs et aux obstacles sans perdre sa motivation et son envie. Même quand les objectifs ne sont pas atteints et que l’on court après le chiffre.

Comme les athlètes, les commerciaux doivent être en mesure de rebondir après des revers et de continuer à avancer vers leurs objectifs malgré les difficultés. Parfois, on appelle cela la "tolérance à la frustration".

"Le commercial doit se questionner sans cesse sur sa façon de faire le métier. Sur une carrière, il perdra plus souvent qu’il ne gagnera. Comme pour les athlètes. Pas de rente de situation : on remet les compteurs à zéro à chaque négociation. Et les échecs restent durs à encaisser. Qu’est-ce que j’ai raté ? Comment j’aurais pu y aller autrement ? Et si c’était le début d’une mauvaise série ? "

Edgar Grospiron, Coach et Champion Olympique

L ’analyse des données

Aujourd'hui, de nombreuses décisions commerciales sont prises en se basant sur des données. La capacité à analyser les données via les tableaux de bord ou autres reportings, et à prendre des décisions informées est devenue le quotidien des commerciaux. 

Chaque commercial devrait en tirer profit pour analyser sa performance et encore s'améliorer : activité commerciale (appels, réunions, demande d’essais…), marge/client/secteur, taux de transformation, prévisions de vente et j’en passe.

L’ analyse des données de mesurer entre autres :

• les performances individuelles des membres de l’équipe commerciale sur une période donnée, sur une zone géographique définie, sur certains types de clients ou de produits…

• la performance commerciale globale de l'organisation par rapport aux objectifs fixés.

• l'activité commerciale (réunions, appels, clients visités...)

• les chiffres clés : la marge, le CA....

• Le pipeline commercial et son activité : le nombre de prise de RDV réalisés par jour/semaine, les RDV effectués, les appels de suivi ou emails envoyés, le nombre de propositions commerciales effectuées par jour/semaine/mois, le taux de conversion des RDV en devis et des devis en clients

• Les taux de rétention client et d'attrition

• Le CA réalisé au total, par région, par commercial, par équipe, par secteur

• La marge générée, par produit, secteur, commercial

• Les commandes issues du “nouveau business” et celles réalisées sur le portefeuille

• Le pourcentage atteint de l’objectif fixé

• Le poids d’un portefeuille client : nombre de vos clients et prospects, par secteur commercial

• Le panier moyen par commande (on parle aussi de deal moyen)

• Le volume de commande

• L’indice de satisfaction client (NPS, CSAT..)

• Le nombre de réclamations et le délai de traitement si on parle du support client

Vous l’avez compris, les compétences commerciales restent un atout précieux dans le monde des affaires. Que vous soyez un vendeur, un gestionnaire, un entrepreneur ou un professionnel du marketing, développer et perfectionner ces compétences commerciales est fondamental pour réussir.

La communication efficace, la connaissance du produit, la création de relations solides, la gestion du temps, la persuasion, l'adaptabilité, la résilience, la productivité, l'analyse des données, l'alignement avec le marketing, la maîtrise des techniques de vente, la maîtrise des outils CRM, de l'automatisation des ventes, du social selling, de LinkedIn et de l'écoute active sont toutes des compétences clés à maîtriser pour prospérer dans un environnement commercial compétitif.

En investissant dans le développement de ces compétences, vous serez mieux préparé à atteindre vos objectifs et à contribuer au succès de votre entreprise.