En 2022, le consommateur est ultra-digitalisé : il recherche, compare l’information en ligne sur vous et vos concurrents. Bien souvent, il a déjà fait son choix avant de contacter votre service commercial : en France, 86% des consommateurs s’informent en ligne avant d’acheter en magasin (source Opinion Way pour Akeneo - 2021)

 


Conséquence pour votre activité : le métier de commercial et les techniques de prospection ont profondément évolué. Les entreprises doivent s’adapter afin de conserver leur part de marché et saisir les nouvelles opportunités qu’offre le digital.

Dans ce contexte, il est nécessaire d’investir dans les outils de “sales enablement”, autrement dit des outils pour faciliter la prospection et accroître l’efficacité commerciale des forces de vente. Voici notre top 5des outils indispensables pour la prospection commerciale.

 

Le Smartphone et l’ordinateur portable

 

 

En mai 2022, Hootsuite dénombrait plus de 60 millions d'internautes en France, soit 93% des Français. Quotidiennement, c’est plus de 7h de leur temps qu’occupent les internautes à surfer sur le web.

Cela va de soi, si vos clients potentiels sont sur internet, vous devez doter votre commercial d’outils pour y être présent également : un smartphone (et non un Nokia 3310) et un ordinateur portable, qui leur assurera connectivité, mobilité et réactivité.

 

En 2022, un commercial doit pouvoir :

  • traiter ses emails et être réactif, au bureau comme sur le terrain
  • accéder aux données commerciales et les mettre à jour aisément et à distance, même sans connexion internet
  • accéder aux réseaux sociaux ainsi qu’au blog de l'entreprise (indispensable pour générer des prospects) dans le but de faire du social selling.
  • connecter avec des APPS ses appels au CRM, comme Aircall ou Ringover

 

Nous vous détaillons chacun de ces points ci-dessous.

 

 

Le CRM

Votre prospect est “omnicanal” c’est-à-dire qu’il multiplie les interactions avec votre marque grâce à différents canaux, physiques (magasin, réunions, événements, etc.) ou en ligne (site internet, réseaux sociaux, etc.).

Le CRM centralise les données clients en un coup d'œil, et permet également d’avoir accès à des tableaux de bords pour le suivi de l’évolution de la performance commerciale.

De plus, des intégrations sont souvent disponibles dans le CRM et permettent d’améliorer la productivité de votre équipe de commerciaux comme par exemple :

  • Créations de tâches et de rappels :  pour une organisation quotidienne du suivi commercial, votre équipe définit sa to-do et reçoit des rappels afin de ne manquer aucune opportunité.
  • Des modèles de réponses pré-enregistrés : bien que cette fonctionnalité se soit démocratisée, mettre en place des modèles de réponses est un must-have pour évacuer les tâches chronophages.
  • Prise de rendez-vous : c’est un outil qui leur fera gagner un temps de gestion et d’échanges insoupçonné. Il se synchronise avec leurs agendas et permet au client de réserver un rendez-vous directement via un lien ou votre site internet.
 

 


Finis les sempiternels allers-retours d’emails : « Quel horaire vous convient le mieux ? »


  • Tracking des emails : avec le suivi des e-mails, vos commerciaux reçoivent une notification à la seconde même où un prospect ouvre un e-mail et clique. Ils peuvent  identifier facilement la réactivité et donc l’intérêt du prospect pour votre offre.

 

De nombreux CRM sur le marché, comme Hubspot, intègrent ces outils qui facilitent la prospection commerciale. Il existe aussi d'autres solutions alternatives aux CRMs comme noCRM.io qui est conçu spécialement pour les équipes commerciales des entreprises ayant une stratégie outbound.

 

Si vous êtes intéressé-e par le CRM, voici deux articles qui vous plairont :

Activer le CRM Hubspot (gratuit à vie)

 

Les outils d’automatisation

Vos commerciaux perdent un temps fou à exécuter des tâches sans valeur ajoutée et consacrent seulement 33% de leur temps à vendre, selon le rapport des ventes et des tendances de LinkedIn en 2022. L’automatisation résout en partie ce problème.

  • Les scénarios qui incluent des emails automatiques envoyés en fonction des données démographiques et comportementales de votre prospect. Cette technique est également appelée marketing automation
  • ou Sales automation quand il s'agit d'outils de vente
  • Les dispatchs qui permettent d’allouer votre prospect au bon commercial, et au bon moment en fonction de critères tels que le type de client (particulier ou professionnel), le budget (PME ou grand compte) ou encore la localisation (Antenne de St Denis, St André ou St Pierre).
  • Le lead scoring permet au commercial de “trier” sa liste de prospection en fonction de la maturité du prospect. 

 

Le social selling 

L’utilisation des réseaux sociaux est en plein boom : En France en 2020, les internautes utilisent 1h42/jour en moyenne de leur temps sur les réseaux sociaux (Source : We Are Social et Hootsuite, ).

Et cela concerne également la sphère professionnelle : on compte 20 millions de membres inscrits en France en 2020 soit près de 64% de la population active ! (source : LinkedIn, 2020).

Autant de personnes qui peuvent devenir des clients potentiels, vous recommander ou influencer une décision d’achat.

Utiliser les réseaux sociaux au service de la prospection commerciale a un nom : le “social selling”.

 

L’utilisation des réseaux sociaux est en plein boom et ne cesse d’augmenter chaque année : en 2022, les internautes passent plus de 2h/jour en moyenne de leur temps sur les réseaux sociaux (Source : Hootsuite).

Et cela concerne également la sphère professionnelle : on compte 25 millions de membres inscrits en France en 2022 soit près de 80% de la population active ! En seulement 2 ans, Linkedin a connu une envolée du nombre de membres de 20%. (source : communiqué de presse Linkedin France, 17/11/2022).

Autant de personnes qui peuvent devenir des clients potentiels, vous recommander ou influencer une décision d’achat. Utiliser les réseaux sociaux au service de la prospection commerciale a un nom : le “social selling”.

 

Le social selling permettra à votre commercial de :

  • s’informer sur les besoins de vos prospects, leur marché et se positionner en expert de votre domaine
  • identifier de nouveaux prospects potentiels
  • générer des opportunités de business.

 

Dans ce contexte, les tâches quotidiennes du commercial doivent changer. Voici, entre autres, les activités qui sont relatives au poste (et que vous n’incluez probablement pas actuellement) :

  • Veille sur les sites, blogs, forums, groupes LinkedIn que vos prospects consultent et où ils posent des questions.
  • Suivre les « leaders de pensée » dans votre industrie sur Twitter et Linkedin
  • Ecrire pour le blog de l’entreprise sur des problématiques que rencontrent votre prospect et remonter les sujets au département marketing
  • Adopter l’account based marketing.

 

Dans ce contexte, les tâches quotidiennes du commercial doivent changer. Voici, entre autres, les activités qui sont relatives au poste (et que vous n’incluez probablement pas actuellement) :

  • Veille sur les sites, blogs, forums, groupes LinkedIn que vos prospects consultent et où ils posent des questions.
  • Suivre les « leaders de pensée » dans votre industrie sur Twitter et Linkedin
  • Ecrire pour le blog de l’entreprise sur des problématiques que rencontrent votre prospect et remonter les sujets au département marketing
  • Adopter l’account based marketing.

 

 

 

La gestion des transactions

Passons à un niveau supérieur. Imaginez maintenant un outil, connecté à votre CRM, dans lequel vous puissiez créer l’intégralité de vos transactions, depuis la prise de contact à la signature du contrat.

Ajoutez à cela la possibilité de définir ces transactions absolument comme vous le souhaitez (ajouter des produits, des services complémentaires, créer des devis, indiquer un montant estimé puis un montant signé…) et d’analyser les performances de votre équipe commerciale en temps réel (nombre de transactions finalisées, totaux des transactions signées par chaque commercial, temps alloué depuis l’ouverture jusqu’à la clôture…).

 

Vous en rêviez ? Hubspot l’a fait (et nos clients adorent !). Avec le Hub Sales, l’organisation des ventes de votre entreprise peut être automatisée à hauteur de vos attentes.

 

Voici un exemple complet pour vous aider à vous projeter :

Vous commercialisez des logiciels de paie, de comptabilité et de gestion commerciale.


  • Un client vous envoie une demande de devis par formulaire pour un logiciel de paie.
  • La demande entre dans une automatisation :
    • Une transaction est créée dans le pipeline “Demande de devis - Paie” ;
    • Une notification interne est envoyée à votre commercial qui s’occupe de la paie (votre commercial a accès à toutes les informations de contact et d’entreprise reliées à la transaction grâce au CRM) ;
    • Une tâche est créée pour ce même commercial afin de formaliser le devis sous X jours ;
    • Un mail automatique est envoyé à votre prospect pour l’informer de la prise en charge de sa demande.
  • Une fois le devis envoyé :
    • La transaction passe automatiquement d’une phase “Nouvelle demande” à une phase “Devis envoyé” ;
    • Si votre outil de création de devis est connecté à Hubspot, le montant est automatiquement entré (et vous pouvez même activer des notifications pour savoir quand votre devis est ouvert, signé ou refusé !) ;
    • Une tâche est créée pour votre commercial afin qu’il relance le prospect sous X jours.
  • Le devis est validé :
    • La transaction passe automatiquement d’une phase “Devis envoyé” à une phase “Transaction conclue” ;
    • Une notification interne est envoyée à votre commercial afin de le féliciter (voire de lui communiquer quelle sera sa commission - calculée automatiquement - sur cette vente s’il y a lieu)
    • Un e-mail automatique personnalisé est envoyé à votre nouveau client avec un message de bienvenue, et toute autre information que vous jugerez intéressante (et pourquoi pas une enquête de satisfaction de la prise en charge de sa demande ?) ;
    • Bonus : vous pouvez notifier automatiquement toute votre équipe de la signature de ce nouveau contrat (renforcez ainsi la valeur du travail de chacun dans cette victoire générale !).


Voilà, vous voilà prêt-e à crouler sous les devis en toute sérénité !

N’hésitez pas à demander un rendez-vous si cet outil vous intéresse et que vous souhaitez découvrir comment il peut s’adapter à votre activité :


 

 


Des outils de mobilité, le CRM, les réseaux sociaux ou encore le marketing automation : voici les éléments nécessaires pour une prospection commerciale efficace dans cet écosystème digitalisé.

Le tout doit être soutenu par des objectifs SMART et des méthodes modernes telle que l’Inbound Marketing afin de maximiser les chances de réussite de votre stratégie commerciale.

Si l’optimisation de la stratégie commerciale est un enjeu pour vous, nous vous conseillons de télécharger gratuitement notre guide Comment prospecter à l’heure du digital ou de consulter le guide complet sur la prospection commerciale directement en ligne.

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