En sus d'une dynamique conjoncturelle pas franchement florissante, le secteur automobile connaît une transformation spectaculaire. En quinze ans, le prix moyen des véhicules a doublé, le client est devenu multicanal, les parcours sont hybrides (en ligne + en concession), et les nouveaux business models (LLD, LOA, abonnement) imposent une relation client continue. Sans parler de l'arrivée de l'électrique et des nombreux défis qui s'annoncent pour la vente et l'après-vente.
Ajoutez à cela le fait que les constructeurs passent d’un modèle centré produit à un modèle centré client (avec la data en ligne de mire et la transformation des concessionnaires en simple agent), pendant que les distributeurs (agents, concessionnaires, importateurs) voient leur valeur ajoutée se déplacer vers le conseil complet( l’accompagnement, la préparation, la livraison, puis la fidélisation) et vous avez le combo parfait pour revoir vos process de fond en comble.
Un marché bouleversé : pourquoi un CRM moderne devient vital
Historiquement, le produit "bagnole" et le branding suffisaient à faire venir le chaland en concession. La donne a changé les dernières années. Le secteur automobile doit désormais gérer :
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La vente en ligne et l’expérience multicanal.
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La montée de la LLD et de la LOA, qui impose un suivi client continu.
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L’électrification du parc, créant de nouveaux segments et diminuant les revenus après-vente (entretien réduit).
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L’arrivée massive de nouveaux constructeurs, souvent 100 % digitaux.
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Le besoin d’un usage intelligent des données clients, aujourd’hui clé du business.
- Des clients qui en savent plus que certains vendeurs VN : ils sont fait l'essentiel du parcours en ligne, ont mesuré le litrage du coffre, la capacité de freinage, les options et les finitions...
88% des acheteurs potentiels de voitures recherchent leur véhicule en ligne (Ernst & Young, 2023)
Conséquence :
Les acteurs automobiles doivent passer à un modèle data-driven, où chaque interaction est suivie, exploitable, personnalisée. C’est précisément là que HubSpot CRM devient essentiel. Là où les DMS (deal management system) traditionnels, performants mais lourds à déployer, peu "intégrables" et pas vraiment tournés vers la relation client et le marketing, pêchent.
Pourquoi choisir HubSpot CRM pour les ventes et le marketing automobile ?
Il existe des dizaines de CRM. Pour l'automobile, il y a le DMS mais bon nombre de vendeurs VN et VO travaillent avec un fichier excel, des post-it et un téléphone. Le marketing quant à lui jongle avec :
- une ou plusieurs agences ou free lance
- des leads éparpillés façon puzzle
- peu de traçabilité des leads
- pas de mesure du ROI des actions marketing : ads, brochures, JPO, walk in en concession, ventes privées
- des outils déconnectés : un site, des réseaux sociaux à part, un outil emailing à part pour les offres du mois, un outil pour les landing page....une vraie liste du père Noel.
69 % des concessionnaires souhaitent améliorer le flux de travail numérique en mettant en œuvre une technologie permettant d'affiner l'expérience client de bout en bout en synchronisant les données de l'acheteur avec la transaction(Cox Automotive, 2023).
Le CRM HubSpot permet cela. Il structure, automatise et optimise tout le parcours commercial automobile, depuis l’acquisition à la fidélisation.
- la multiplicité des leads VN/VO : JPO, hall, lead ads, réseaux sociaux, whatsapp, emails, SMS....
- les demandes d’essai, de brochure ou de reprise
- les rendez-vous pour les vendeurs VN/VO
- les offres commerciales et le pipeline (dont les suivis de tableaux de bord et autres KPI commerciaux pour les chefs des ventes et directeurs commerciaux ou de plaque)
- les parcours financement
- les livraisons
- les rappels après-vente (quand on voit certains concessionnaires premium se dépatouiller avec des fichiers excel et des emails non personnalisés pour un rappel Takata....il y a de quoi faire)
- le renouvellements de flotte
Grâce à une interface moderne, un moteur d’automatisation puissant et des API ouvertes, HubSpot devient un véritable cockpit commercial pour les concessions et groupes automobiles ou réseaux.
Découvrir les études de cas Automobile
Lead management : centraliser enfin 100 % des leads VN/VO dans HubSpot CRM
Longtemps le marketing faisait des campagnes de pub'. Quelques journées portes ouvertes (JPO) ou galeries commerciales. Parfois même une soirée VIP, qui prenait 7 jours et 43 tableaux excel avant de faire un email....
Le CRM HubSpot permet de regrouper toutes les sources de leads :
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Site internet (formulaires intelligents HubSpot)
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Facebook Lead Ads
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Instagram Lead Ads
- Linkrdin Lead Ads
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Google Ads + extensions de formulaire
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Chat et chatbot HubSpot
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WhatsApp et Messenger
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Marketplaces (via DMS)
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Portails auto (via API/DMS)
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Email et téléphonie IP (Aircall / Ringover)
Aucun lead n’est perdu. Tous les leads sont suivis, même ceux de Jean-Pierre qui ne veut pas utiliser le CRM car il a "son propre réseau".
Selon une étude de l'éditeur MotorK, « les concessionnaires automobiles doivent être de plus en plus rapides : près de 1 négociation sur 3 (29 %) se transforme en vente effective si la demande en ligne est traitée en moins de 10 minutes ».
Grâce à HubSpot, vous améliorez votre vitesse de rappel, votre taux de qualification et votre conversion finale.
Et surtout vous pouvez enfin suivre ce qu'est devenu le lead si chèrement payé par le marketing. Enfin une vue unique entre le marketing et les ventes (et même l'atelier).
Automatiser les relances : un des atouts de HubSpot dans l’automobile
Les équipes commerciales perdent en moyenne 40 % des opportunités (affaires chaudes dans le jargon) faute de suivi suffisant. Nous avons croisé bon nombre de directeurs commerciaux qui n'arrivent pas à piloter et à "forecaster" (prévision de CA en Français) correctement.
Avec HubSpot CRM vous pourrez effectuer :
Relances automatisées
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Email automatique dès réception du lead
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SMS ou email post-demande d’essai
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Séquences pour les leads froids
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Rappels financement
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Relances après essai
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Relances post-livraison
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Relances anniversaire / entretien
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Relances fin de leasing (LLD/LOA)
- Nurturing de clients pas prêts à passer à l'action
Exemples classiques de workflows auto
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Instantané : email + fiche véhicule
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+5 minutes : SMS “Souhaitez-vous réserver un essai ?”
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J+1 : email financement
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J+3 : relance vendeur
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J+7 : relance automatisée si aucune action
Pipeline automobile HubSpot : structurer tout le parcours VN/VO des leads entrants (même multimarques)
HubSpot CRM permet de créer un ou plusieurs pipeline sur-mesure (par équipe et zone ou segment), par exemple :
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Lead reçu
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Contact établi
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Qualification
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Essai planifié
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Essai réalisé
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Offre envoyée
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Reprise / Financement
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Dossier accepté
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Véhicule vendu
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Véhicule livré
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Suivi post-livraison
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Programme fidélisation / renouvellement
Chaque étape déclenche des actions automatiques (tâches, notifications, emails).
HubSpot API : connecter votre CRM à votre DMS automobile
L’un des plus gros avantages de HubSpot est sa connectivité élevée, essentielle en automobile.
Grâce à ses API robustes, HubSpot peut être connecté à la majorité des DMS du marché, notamment :
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Icar
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Reynolds & Reynolds
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Carbase
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Kepler
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Carvivo
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Cilea
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Bee2link
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Izmocars
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Genese
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Autossoft
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Dealertrack
Résultat : plus de double saisie, une base client propre, et une continuité parfaite entre CRM et DMS pour synchroniser les :
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Stocks VO/VN
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Fiches véhicules (avec un objet custom et un n° VIN)
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Données clients
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Historique atelier
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RDV atelier
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Offres commerciales
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Reprises et financements
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Leads portails auto
- Fin de contrat LOA/LLD
HubSpot + Aircall / Ringover : la téléphonie IP intégrée
HubSpot CRM se connecte nativement à Aircall et Ringover, deux solutions incontournables pour les vendeurs en concessions :
Aircall x HubSpot
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Fiche client auto ouverte pendant l’appel
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Enregistrement automatique
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Click-to-call
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Statistiques vendeur
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Files d’appels
Ringover x HubSpot
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Analyse IA des conversations
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Transcription automatique
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Coaching vendeur
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Synchronisation temps réel
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Automatisation après appel
Reporting : piloter toutes les activités depuis HubSpot
HubSpot CRM offre un reporting complet , entre autres :
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Sources de leads et performance par canal
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Temps de rappel des commerciaux
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Nombre d’essais planifiés vs réalisés
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Taux de conversion par étape du pipeline
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ROI des campagnes marketing
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Activité individuelle des vendeurs
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Pipeline VN vs pipeline VO
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Parc flottes à renouveler
- La pyramide des âges vs immat'
Enfin un pilotage unifié des activités marketing, commerciales et SAV.
Fidélisation & renouvellements : le nouveau nerf de la guerre
Avec la montée de l’électrique et la baisse des revenus après-vente, la fidélisation devient essentielle.
HubSpot permet de programmer et automatiser les:
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Relances automatiques fin de leasing
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Campagnes de renouvellement
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Segmentation par ancienneté / kilométrage/segment
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Rappels entretien / contrôle technique
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Campagnes VO personnalisées
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Programmes de rachat de véhicules
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Parc flottes suivi et automatisé
Vous créez une relation continue, indispensable dans un marché où la valeur se déplace après la vente.
FAQ : HubSpot CRM Automobile
Comment HubSpot garantit-il une expérience unifiée du lead à la livraison et au contrat d’entretien ?
Grâce à une fiche client unique, des pipelines structurés et des workflows automatisés, HubSpot CRM assure une expérience fluide, cohérente et sans rupture du premier contact jusqu’à la fidélisation.
Comment maintenir une base de données propre, RGPD et opt-in ?
HubSpot intègre :
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des champs opt-in RGPD,
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une gestion des abonnements,
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la déduplication automatique,
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des workflows de nettoyage,
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des audits réguliers de qualité des données.
Vous obtenez une base client fiable, unique et shared, cruciale en automobile.
Comment mesurer mes campagnes marketing et l’activité des vendeurs ?
Depuis un portail unique, HubSpot CRM mesure :
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la performance des campagnes,
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le ROI publicitaire,
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les activités commerciales (tâches, appels, essais),
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la conversion par étape,
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la réactivité vendeur.
Le directeur commercial dispose enfin d’un pilotage clair.
Comment anticiper les renouvellements de flotte et notifier les vendeurs ?
HubSpot permet :
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la segmentation par date de fin de contrat,
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les alertes internes,
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les relances automatisées,
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les campagnes de renouvellement.
Idéal pour les flottes et LLD/LOA.
HubSpot peut-il remplacer un DMS ?
Non, ils sont complémentaires.
HubSpot complète votre DMS classique :
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le DMS gère atelier / stock / facturation,
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HubSpot CRM gère le marketing / ventes / relation client.
HubSpot se connecte-t-il à mon DMS ?
Oui, via API.
Compatible avec Icar, Reynolds, Carbase, Kepler, Carvivo, Cilea, etc.
HubSpot est-il adapté aux groupes multi-sites pu réseaux en région ?
Oui.
HubSpot CRM gère plusieurs marques, pipelines, équipes et concessions dans la même interface.
Comment intégrer HubSpot avec une partenaire intégrateur dans l'automobile ?
Un intégrateur Hubspot comme MMIO déploie depuis 2018 Hubspot CRM dans l'automobile. Renault, Volvo, Dacia, Jeep, Alpine, Kia, Maxus, Mg Motors, Citroen, Toyota... sont quelques une des marques accompagnées sur les sujets :
- acquisition : comment générer de nouveaux prospects (trafic SEO/SEA) en concession
- activation : comment les amener à l'achat (essais, nurturing, ventes privées, alertes vendeurs)
- revenus : comment augmenter les revenus (segmentation, ventes croisées, montée en gamme, RV)
- rétention : comment garder ses clients (CRM, automation, fidélisation, LLD LOA, SAV....)
- recommandations : comment faire pour qu'un client vous en amène un autre (score constructeur)
Dans l'automobile, le choix d’un CRM ne se limite pas à un outil : c’est un levier stratégique pour accélérer votre croissance.
Si vous souhaitez aligner vos équipes marketing, ventes et service client, et tirer parti de l’intelligence artificielle pour automatiser vos processus, HubSpot CRM demeure la solution la plus complète et évolutive du marché.
MMIO, partenaire HubSpot Diamond France, vous propose un ensemble de services depuis 2015 : depuis l'audit gratuit de votre plateforme Hubspot, à la prise en charge de vos besoins CRM et marketing automation pour définir la solution la plus adaptée à votre entreprise (consulting), en passant par les formations Qualiopi.
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