Vous avez créé vos personas marketing : magnifique et maintenant ? Si vous avez identifié l’importance et l’impact de ces derniers sur votre business (comme 44 % des responsables marketing en B2B) les utilisez-vous ingénieusement ?

En effet, c’est une chose de les créer, c’en est une autre de s’en servir efficacement. Et c’est bien souvent là que le bât blesse. Pourtant vous aviez réussi à mettre dans la même pièce, les commerciaux, dirigeants, le marketing et même le service après-vente pour vous assurer une description efficace et exhaustive de vos personas.

Voici 4 erreurs que nous observons généralement :

NB : Avant de lire cet article, si vous n’avez toujours pas créé vos buyers personas (ou persona marketing), ou que vous n’en saisissez pas encore l’intérêt pour votre business, nous vous invitons à télécharger notre guide gratuitement ici :

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Mon beau persona marketing : un google doc perdu au fin fond de mon google drive

Nous consacrons souvent énormément d’énergie à la création de nos personas. C’est une étape fondamentale d'une stratégie marketing car cibler des prospects froids correspondant à vos personas, avec du contenu contextualisé et créé pour eux est 58% plus efficace que cibler vos prospects chauds avec du contenu non contextualisé.

Pourtant, au fil du temps, ils finissent par devenir un simple google doc parmi tant d’autres que l’on consultera très rarement, si ce n’est brièvement en le partageant au nouveau collaborateur fraîchement arrivé.

C’est là une grossière erreur.

En effet, chaque type contenu s’adresse (ou devrait) à l’un de vos personas. Mais comment prétendre le connaître si vous avez dressé son portrait il y a des années et que vous ne l’avez plus jamais consulté ?

Alors je vous l’accorde, si vous êtes régulièrement au contact de vos clients, vous ne ressentez probablement pas le besoin d’y revenir à chaque fois (d’ailleurs vous ne le faites pas).

En revanche, une lecture de quelques minutes 1 fois par mois ou par trimestre vous permettra de vous rendre compte que votre persona évolue et qu’il a d’autres attentes et surtout de nouvelles problématiques à résoudre.

Mon beau persona marketing : figé en 2014

persona-marketing-2014Vous avez créé vos personas en 2014, vous vous en souvenez comme si c’était hier. Sauf qu’hier, le marché, les besoins, les problématiques, les outils étaient différents. Tout comme votre offre de 2014 (enfin j’espère pour votre entreprise), vos personas ont évolué !

Il n’est pas destiné à rester figé bien au contraire. Et même si Jean-Pierre votre meilleur commercial prétend que rien n’a changé, cela n’est probablement pas aussi proche de la réalité qu’il veuille laisser l’entendre.

65% des entreprises qui ont mis à jour leurs personas au cours des 6 derniers mois ont dépassé leurs objectifs de prospects et de revenus.

N’oubliez pas que c’est un profil type basé sur des comportements humains. Et en tant qu’humains, nous ne cessons d’évoluer, influencés par notre environnement, nos valeurs, notre culture, nos étapes de vie, nos événements intrinsèques et extrinsèques etc.

Modifier vos personas, c’est anticiper, analyser et comprendre quelles sont ses nouvelles problématiques, envies, besoins et challenges.

 

Et depuis 2014 bien des choses ont changé (et vont continuer à évoluer). En 2014, une entreprise avait 6 concurrents en moyenne. C’est 18 compétiteurs qu’elle doit affronter en 2019…(Hubspot Research). La plupart de secteurs sont impactés.

D’autre part, vous souvenez-vous de l’apparition de Facebook (certes il y a 15 ans maintenant) ? Nos parents n’en comprenaient pas l’intérêt. C’est maintenant eux qui partagent des citations comme “carpe diem”, des photos de chat ou de leur jardin sur leur mur…

Localement, et à l’instar de ce qui se passe dans monde, vous souvenez-vous de Netflix, Burger King ou Run Market en 2014 ? Non ? Nous non plus, car cela n’existait pas.

Il n’y avait pas eu non plus de gilets jaunes, ou la crise du covid-19… Il n’y avait pas Thomas Cook, Toys’ R Us et bien d’autres mastodontes sur le carreau. Et nos abonnements opérateurs illimités coûtaient la bagatelle de 99 € tout compris en illimité, sans la 4G.

Tout cela a une influence certaine sur le comportement de vos prospects que vous devez prendre en compte.

Bref, notre monde évolue, pourquoi vos personas eux resteraient figés ? Et ne venez-pas nous dire que votre secteur est épargné, que vous êtes sur une niche où vous êtes leader et que Amazon ne s'intéresse pas à votre business “trop complexe”.

Mon beau persona marketing : je sais qu’il existe, mais quand dois-je le consulter ?

persona-marketing-quand-consulter

Ok vos personas existent. Mais en comprenez-vous vraiment le sens et leur finalité ? Si vous avez su déterminer à quel point leur rôle est important, disposez vous de la méthodologie adéquate pour en tirer profit ?

En effet, nous partons souvent du principe que nous connaissons parfaitement nos personas.

Or une lecture rapide, avant d’écrire votre prochain article, peut vous apporter plusieurs idées : quel mot ou argument utiliser, quel ton serait le plus adapté etc.

En fait, nous ne connaissons jamais assez nos personas, tant que nous ne sommes pas en mesure de voir le monde comme lui le voit.

Alors oui c’est un peu théorique comme concept, mais l’idée est là : plus vous le comprenez, plus vos contenus seront pertinents, plus vous aurez des résultats.

Nous vous invitons donc fortement à lire quelques minutes la fiche de vos personas avant de créer vos prochains contenus ou même vos posts sur vos réseaux.

Croyez-nous ces quelques minutes de votre temps, à terme, feront la différence.

Mes beaux personas marketing : j’en ai 3 ad vitam æternam et ça ne changera jamais !

persona-marketing-changementPrenons notre cas. À la création de l’agence en 2015, nous avions identifié 4 personas distincts.

5 ans plus tard, la perception que nous en avions a constamment évolué, nourrie par nos RETEX (ou retour d'expérience) et des différentes interactions avec les multiples acteurs de notre marché.

Par exemple, nous avons au fil du temps divisé notre persona principal en 3 sous-personas en fonction de leur parcours professionnel. Pourquoi ? Parce que nous avons détecté que les arguments à utiliser diffèrent en fonction de cette sensibilité. De même de nouvelles offres sont venues enrichir nos prestations de service.

Logique me direz vous, mais pour autant, il n’est jamais évident d’adopter et creuser sérieusement cette démarche itérative.

En tant qu’acteur de la transformation digitale des ventes, du marketing et de l'expérience client, nous avons d’ailleurs eu à faire à d’autres interlocuteurs du CODIR/COMEX qui n’étaient pas dans le scope du départ, plutôt très “marketing”.

 

Autre exemple, après avoir commencé à former nos clients sur les sujets CRM, marketing automation, Inbound marketing, contenus, sales enablement et j’en passe, de nombreux DRH nous ont contacté pour que l’on forme leur service marketing/vente mais aussi pour que nous les aidions à définir et mettre en oeuvre leur marque employeur ou leur stratégie d'attraction des talents.


 

Un contenu créé pour un persona spécifique multiplie par 6 l’engagement de ce-dernier. Mais si celui-ci est obsolète, votre contenu risque de manquer cruellement de pertinence.

Nous sommes souvent fiers lors de la création de nos personas. Un brin égotique, nous avons à ce moment là, la conviction que nous sommes dans l’ère du temps et d’avoir complètement compris les enjeux d’une stratégie digitale efficace. A vrai dire c’est un peu plus complexe que cela.

En effet, passé l’euphorie du début : qu'advient-il de ces derniers ?

Vos personas sont avant tout des êtres humains et en tant que tels : ils évoluent. Est-ce que la perception que vous avez évolue elle aussi ?

 

Alors à vos claviers, consultez de nouveau vos fiches personas et actualisez les à l’aide des commerciaux, du service marketing et du support client.

Enfin, si le sujet vous intéresse, écrivez-le en commentaire, nous détaillerons par exemple dans un prochain article : “Comment actualiser et utiliser efficacement ses personas marketing ?”

Et en attendant vous pouvez rafraichir votre mémoire, en consultant notre guide sur la création d’un persona ou en consultant ces articles.

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