Qu'est ce que la segmentation marketing ? Dans cet article, nous allons explorer les différentes méthodes de segmentation marketing, comprendre comment les mettre en œuvre (outils, méthodes, critères) pour créer une stratégie de marketing efficace (conquête et fidélisation) et des revenus additionnels.
La segmentation marketing, également appelée parfois segmentation du marché, est un processus consistant à diviser un marché cible en différents segments ou groupes homogènes, afin de mieux comprendre les besoins, les comportements et les préférences des clients.
Cette approche utile et incontournable permet aux entreprises de personnaliser leurs stratégies de marketing pour chaque segment, afin d'optimiser leur efficacité et de maximiser les résultats.
Le marketing de segmentation est donc une stratégie complexe qui permet de mieux cibler les clients potentiels pour une entreprise.
Il existe plusieurs types de segmentation comme :
La segmentation géographique permet aux organisations de cibler leurs clients en fonction de la région, du climat, de la culture et d'autres critères.
Il s'agit de décomposer votre public cible en prenant compte des critères démographiques et à créer des groupes d'individus partageant les mêmes caractéristiques (au niveau des attributs démographiques).
Elle vise à regrouper les personnes qui ont les mêmes comportements (d'achat par exemple) et à cibler tous les efforts de marketing sur un seul groupe.
La mise en place d'une stratégie de marketing de segmentation est essentielle pour toute entreprise souhaitant cibler efficacement son public et maximiser ses revenus.
En identifiant les différents groupes de consommateurs ou d'entreprises (B2B) et en définissant les critères de segmentation (voir ci-après), vous pourrez personnaliser et contextualiser vos messages marketing afin de mieux répondre aux besoins et aux préférences de chaque groupe de clients.
La segmentation permet ainsi d'améliorer :
Cependant, pour maximiser votre succès, il est important d'éviter les erreurs courantes, telles que ne pas prendre en compte les différences culturelles ou ne pas mettre à jour les segments de marché.
En utilisant les bons outils et techniques, tels que le CRM et le scoring de leads, vous pouvez personnaliser les communications et prioriser les actions commerciales à mener.
Pour mettre en place une stratégie de marketing de segmentation efficace, vous devez tout d'abord définir les segments grâce aux critères de segmentation (point n°1), puis évaluer ensuite si l'action est rentable (ou ROIste).
Il s'agit à cette étape d'identifier les différents groupes de consommateurs ou d'entreprises et de définir les critères de segmentation, qui diffèrent d'une organisation à l'autre, que vous soyez en B2C ou B2B.
Il s'agit à cette étape d'analyser le potentiel de chaque segment, c'est à dire d'évaluer les coûts, les risques et les bénéfices.
Rien ne sert d'adresser des micro niches de marché, sans potentiel commercial.
En revanche, les critères de comportement d'achat renferment souvent des trésors et des "quick wins".
Maryse n'a pas acheté depuis 5 mois alors que la fréquence habituelle est "un achat de X € chaque deux mois". Elle n'ouvre plus les emails X ou seulement de cette catégorie Y.
Si le critère se répète pour plusieurs "Maryse", alors envoyer tel email avec offre de réduction 10% limitée dans les 8 jours.
Les possibilités sont légions, surtout si vous êtes équipés d'un logiciel de marketing automation couplé au CRM (voir plus bas).
Lors de la mise en place d'une stratégie de segmentation marketing, il est préférable d'éviter certaines erreurs courantes pour maximiser votre succès.
En effet, les normes culturelles des différents segments peuvent varier considérablement, ce qui peut affecter la manière dont ils répondent à vos communications marketing. Il est donc fondamental de bien comprendre ces différences et d'adapter votre communication en conséquence.
Attention d'un pays à l'autre les us peuvent varier considérablement. Y compris sur l'utilisation de votre produit. En Afrique, un parasol peut servir de parapluie par exemple.
Une autre erreur à éviter est de ne pas mettre à jour ses segments de marché. Les habitudes d'achat des consommateurs peuvent changer rapidement (voir ce qui s'est passé pendant le Covid), il faut donc veiller à surveiller ces changements et d'ajuster les segments en conséquence pour maintenir l'efficacité de votre stratégie de segmentation marketing.
Vu les multiples points de contacts (Téléphone, Messenger, Whatsapp, SMS, réseaux sociaux, email...), vous ne pouvez plus segmenter votre audience sans outil.
Le tableur c'est bien, mais en cas de multi critères, avec des centaines , milliers ou dizaines de milliers de clients, c'est impossible. Sans compter qu'il faut gérer aussi les opti-in, opt-ou pour être conforme au RGPD avant envoi de messages personnalisés.
Un CRM et outil de marketing automation sont à ce titre indispensables. C'est le point suivant.
Le CRM est l'outil essentiel pour mettre en place une stratégie de segmentation marketing efficace. Il permet de collecter, centraliser et de gérer les données des clients, de les analyser et de les utiliser pour personnaliser les communications.
Les différents critères de segmentation CRM peuvent être basés sur l'historique d'achat, les préférences, les comportements et toutes les interactions avec la marque. Un agent IA peut aussi vous aider, surtout s'il est inclus dans votre CRM.
En utilisant ces critères, vous pouvez diviser votre marché en segments distincts, scorer votre base, établir des listes dans votre CRM, puis personnaliser et contextualiser vos messages marketing pour répondre aux besoins de chaque groupe de clients.
Comme son nom l'indique, le marketing automation permet d'initier automatiquement une série d'actions, que l'on peut nommer "scénario", qui sont destinés à se déclencher en fonction de critères initiaux prédéfinis.
Exemple d'un scénario simple :
1. Si le client a plus de 40 ans , qu'il n'a pas acheté depuis 3 mois, qu'il habite dans le Nord, qu'il n'est pas venu sur le site web et qu'il a déjà acheté tel catégorie de produit, alors lui envoyer tel message via SMS ou email.
S'il ne l'ouvre pas, lui renvoyer un rappel au bout de 48 heures.
2. Le jour de son anniversaire ou la veille, lui envoyer automatiquement un message avec un coupon promotionnel valable 1 jour.
1H avant, et s'il n'a pas acheté, lui envoyer un SMS pour lui dire que l'offre va périmer....
Vous avez saisi l'idée ? Les scénarios sont infinis, mesurables et analysables.
La segmentation marketing consiste à diviser un marché ou une base de clients en plusieurs groupes homogènes selon des critères précis (géographiques, démographiques, comportementaux ou psychographiques). En marketing digital, cette approche permet de personnaliser les messages, d'améliorer la pertinence des campagnes et d’optimiser les performances commerciales grâce à des actions ciblées (emailing, publicité, automation, CRM).
La segmentation marketing permet aux entreprises de mieux comprendre leurs clients et d’adapter leurs actions commerciales. Elle contribue à :
En ciblant les bons segments avec les bons messages, les entreprises maximisent leur retour sur investissement marketing (ROI).
Les entreprises utilisent généralement quatre grands types de segmentation :
Segmentation géographique basée sur la localisation : pays, région, climat ou culture.
Segmentation démographique basée sur des caractéristiques comme l'âge, le sexe, le revenu, la profession ou le niveau d'éducation.
Segmentation psychographique basée sur le mode de vie, les valeurs, la personnalité, les centres d'intérêt ou les opinions.
Segmentation comportementale basée sur les comportements d'achat, l'historique client, la fréquence d'achat ou l'engagement avec la marque.
Ces méthodes peuvent être combinées pour créer des segments marketing très précis.
La segmentation marketing varie selon le type de marché.
En B2C, les segments sont souvent basés sur des critères individuels comme :
En B2B, les critères sont plutôt organisationnels :
La segmentation B2B permet souvent de mettre en place des stratégies comme l’Account Based Marketing (ABM).
Pour créer une segmentation marketing performante, il faut suivre plusieurs étapes :
Les outils les plus efficaces pour la segmentation marketing sont :
Ces outils permettent de segmenter les audiences et de personnaliser les communications à grande échelle.
La segmentation marketing consiste à diviser un marché en groupes homogènes.
Le ciblage marketing consiste ensuite à sélectionner les segments les plus pertinents pour l’entreprise afin d’y concentrer ses actions marketing.
La segmentation identifie les groupes, tandis que le ciblage détermine lesquels seront prioritaires dans la stratégie commerciale.
La segmentation marketing permet d'adapter les messages et les offres aux besoins spécifiques des clients. Grâce à une meilleure connaissance client, les entreprises peuvent :
Cette personnalisation renforce la relation client et augmente le taux de fidélisation.
Une mauvaise segmentation peut entraîner plusieurs problèmes :
Il est donc essentiel de baser la segmentation sur des données fiables et régulièrement mises à jour.
Dans un CRM, la segmentation marketing consiste à créer des listes dynamiques basées sur différents critères :
Ces segments peuvent ensuite être utilisés pour déclencher automatiquement des campagnes marketing personnalisées via des workflows ou des scénarios de marketing automation.
Pour aller plus loin, on vous dit tout sur notre nouveau guide pour mieux fidéliser vos clients.
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