En B2B comme en B2C, la crédibilité digitale est un levier stratégique. Encore plus à l'heure des fakes news.
Avant même un premier échange commercial, les décideurs évaluent la légitimité et le sérieux d’un prestataire à travers son écosystème digital : site web, contenus, présence sur LinkedIn, visibilité sur les moteurs de recherche, avis en ligne... La grande partie du parcours d'achat en ligne est réalisée sans aucun contact commercial.
Une stratégie de marketing digital mal maîtrisée, un avis en ligne peu reluisant ou encore un site pas à jour peuvent rapidement fragiliser la perception d’expertise et ralentir, voire bloquer, les cycles de vente.
Voici les principales erreurs en marketing digital qui nuisent à la crédibilité d’une marque en ligne, et les leviers pour les éviter.
Une erreur fréquente consiste à adopter un discours trop large, volontairement “ouvert”, dans l’espoir de toucher un maximum de prospects.
Et un positionnement flou empêche les décideurs et acheteurs potentiels de comprendre rapidement :
à qui s’adresse l’offre
quelles problématiques métiers elle résout
et en quoi elle se différencie réellement
En B2B, un message générique est souvent perçu comme un manque de spécialisation. En gros, on veut plaire à tout le monde et on n'intéresse finalement personne.
Pour éviter cela, vous pouvez :
Définir clairement votre cœur de cible (secteur, taille, fonction comme dans une stratégie Account based Marketing), vos personas ou ICP
Exprimer une proposition de valeur orientée enjeux business (Unique Value Proposition en VO)
Assumer un positionnement expert, quitte à être plus sélectif et...manquer des clients.
Qu'on le veuille ou non, même à l'heure de plateformes et des LLM, le site web reste la pierre angulaire de la crédibilité digitale en B2B comme en B2C.
Un site lent, obsolète, peu lisible ou trop orienté marketing nuit directement à la perception de sérieux. Un site peu rassurant peut suffire à disqualifier une entreprise en B2B.
En B2C, jamais vous ne réserveriez une table ou un hôtel avec des photos moches ou la carte du restaurant actualisée en 2019.
Que faire pour être crédible avec un site efficace ?
Un design professionnel, sobre et lisible, tourné vers l'utilisateur (UX/UI)
Des contenus orientés expertise et preuves concrètes : études de cas, blog à jour, équipe à jour
Une performance technique irréprochable (vitesse, mobile, sécurité, conformité RGPD)
Pousser systématiquement la prise de rendez-vous ou la demande de devis sans phase préalable de séduction et de pédagogie, reste une erreur fréquente en marketing digital. Par exemple, les cycles de vente B2B sont longs et impliquent plusieurs parties prenantes.
La confiance se construit avant l’acte commercial, notamment dans vos contenus. (voir le point suivant)
Pour contourner cette erreur classique, vous pouvez par exemple :
Déployer une stratégie d’inbound marketing ou de loop marketing
Proposer des contenus à forte valeur ajoutée qui se différencient vraiment
Accompagner la réflexion avant la conversion, à chaque phase du parcours d'achat (découverte, évaluation, décision) en offrant des contenus qui aident votre audience
Publier des contenus génériques, superficiels ou très similaires à ceux de la concurrence affaiblit la crédibilité. De nombreuses marques copient aveuglément le contenu marketing de leurs concurrents dans l’espoir d’obtenir des résultats similaires. En plus du manque d’originalité, on peut douter de l’authenticité de la marque.
Un conseil : ne jamais copier mot pour mot les textes, blogs ou descriptions d’autrui (ou celles de Chatgpt). Vous devez plutôt créer des versions similaires mais uniques, qui reflètent la voix et la tonalité propre de votre marque.
Un outil de vérification de plagiat permet d’identifier rapidement les similitudes et de les corriger avant publication.
Pour une vérification efficace, il est préférable d’utiliser un plagiat détecteur puissant plutôt que de se fier uniquement à une relecture manuelle.
Vous êtes ce que vous publiez. Des contenus au rabais ou exclusivement produits par l'IA peuvent nuire à votre image.
Les décideurs attendent des analyses, des retours d’expérience et une compréhension fine de leurs enjeux. Un contenu pauvre renvoie une image peu experte.
Pour éviter cet écueil , vous pouvez :
vous appuyer sur l’expérience terrain et les retours des commerciaux et des clients
produire des contenus analytiques et pédagogiques
Répondre à des problématiques concrètes et opérationnelles
Un discours différent entre le site web, LinkedIn, les campagnes publicitaires ou les emails crée de la confusion. L’incohérence fragilise la perception de professionnalisme.
Veillez donc à ce que votre stratégie éditoriale soit cohérente peu importe le canal de diffusion choisi.
Définir une ligne éditoriale claire
Harmoniser les messages entre les départements marketing et commercial
Maintenir le même ton et une promesse sur tous les canaux
Ne pas mettre en avant ses clients, ses références ou ses résultats est une erreur majeure en B2B comme en B2C. Les acheteurs en B2C et les décideurs en B2B cherchent des éléments tangibles pour réduire le risque perçu.
Sans preuve sociale, la crédibilité repose uniquement sur le discours des commerciaux (et du marketing). Alors, pour renforcer votre crédibilité, évitez le blabla et concentrez sur :
Des études et cas clients détaillés et contextualisés
Des témoignages chiffrés (du ROI par exemple), que ce soit en acquisition ou fidélisation
Des références sectorielles pertinentes
Internet a favorisé les infopreneurs, experts en tous genres et autres vendeurs de vent basés à Dubai.
Bref, promettre des résultats rapides ou garantis peut sembler attractif dans un tunnel de vente bien ficelé, mais nuit à long terme à la crédibilité.
Gardez en tête la cohérence et la transparence : elle paye toujours à moyen long terme.
Une promesse trop alléchante génère naturellement de la méfiance.
Prenez garde donc si vous voyez des promesses irréalistes et non mesurables. Et si vous avez un doute, c'st qu'il n'y a pas de doute...
Attention, une communication trop institutionnelle ou froide crée de la distance avec vos prospects. Les décisions B2B restent humaines et relationnelles, même dans des contextes complexes.
Pour éviter cette erreur et vous démarquer :
Tâchez d'humaniser les prises de parole
Valoriser enfin l’expertise individuelle au service de l’entreprise
Un décalage entre le message publicitaire et la réalité de l’offre génère une mauvaise expérience. La publicité est souvent le premier point de contact. Une incohérence est immédiatement perçue comme trompeuse.
Ne survendez pas, cela casse votre image et crédibilité. Veillez donc à garder :
Un alignement strict entre CTA, publicité, landing page et offre
Un ciblage précis des audiences
Des messages clairs, précis et honnêtes
Enfin, ne pas pas mesurer la performance de ses actions marketing fragilise la crédibilité interne et externe. Une entreprise qui ne s’appuie pas sur la donnée donne l’image d’un pilotage approximatif.
Pour éviter que Maryse de la compta' donne son avis sur tout et que la DAF soit un spécialiste de la marque et du marketing, basez-vous sur des faits et des outils :
Définition de KPIs clairs
Utilisation d’outils CRM et de marketing automation
Optimisation continue basée sur l’analyse des résultats
Parce que les décisions impliquent des enjeux financiers, organisationnels et humains importants. La crédibilité réduit le risque perçu.
En publiant des contenus experts, en montrant des preuves concrètes de résultats et en adoptant une communication cohérente et transparente.
Oui. Être visible sur des requêtes métiers stratégiques renforce la perception d’expertise et de leadership sur son marché.
Oui, en particulier LinkedIn, qui permet de démontrer l’expertise, de valoriser les équipes et de créer une relation de confiance.
Oui, à condition d’être structuré, orienté valeur et aligné avec les enjeux business des prospects.
En marketing digital B2B, la crédibilité est un levier de performance commerciale.
Elle repose sur la cohérence, la qualité des contenus, la preuve sociale et la capacité à démontrer une expertise réelle.
Faites vous accompagner dans la mise en place de votre stratégie de marketing digital en téléchargeant notre guide.