Près de 2 des managers sur 3 déclarent que le reporting leur demande trop de travail (Source : piloter.org). Chronophage, manque de fiabilité, d’outils ou de méthode, le reporting commercial n’est vraiment pas une partie de plaisir.
Pourtant, tout directeur, manager ou responsable commercial doit mettre en place un tableau de bord qui rassemble les indicateurs clés pour évaluer la performance commerciale de son équipe, et atteindre les objectifs fixés par sa hiérarchie. Nous sommes encore loin du compte puisque en moyenne 23% des entreprises ne sont pas capables de dire si leur force de vente à atteint son quota ou non.
Nous vous partageons 4 conseils pour élaborer un tableau de bord commercial efficace, et pourquoi il est indispensable d'en mettre un en place.
Un tableau de bord commercial est l’outil indispensable qu’il vous faut mettre en place pour gérer et piloter votre structure avec efficacité et sérénité.
Sans tableau de bord, pas d’analyse, pas de projections, pas de vision. Ce qui ne se mesure pas ne peut pas s’améliorer ! Comment alors booster vos ventes, si vous ne savez pas ce qui a été fait, et ce qui est dans votre “pipe commercial” ?
Votre tableau de bord commercial vous permettra de mesurer les performances commerciales passées, et de vous projeter sur les opportunités à venir. Il s’agit d’un outil d’aide à la décision !
La mise en place d’un tableau de bord commercial doit donc être mis en place pour assurer la pérennité de votre entreprise.
Chaque tableau de bord sera propre à chaque directeur commercial, selon ses objectifs.
Par exemple un tableau de bord qui concerne un point de vente sera différent d’un tableau de bord avec des vendeurs itinérants. Les objectifs sont différents, les critères aussi.
Deux objectifs qui sont souvent communs à tous les tableaux de bord :
Si vous avez mis en place une stratégie digitale et de la prospection sur le web, vous pouvez aussi imaginer coupler les indicateurs de chiffres d’affaires avec des indicateurs d'expérience client : Temps moyen de prise en charge d’un prospect web par exemple.
Il est important de définir dès le début à qui sera destiné le tableau de bord :
La temporalité de votre tableau de bord commercial est également importante. Souhaitez-vous avoir des rapports :
L’idée ici est d’avoir un tableau de bord synthétique, qui vous permettra de prendre rapidement une décision et mettre en place des actions correctrices. Trop de données, tue la donnée. Pour ce faire, il est préférable de sélectionner les bons KPI (key performance indicators en VO), à savoir les indicateurs clés de performance.
Quelques règles à suivre :
Les outils de reporting sont nombreux, vous avez peut-être en tête Excel. Malheureusement ce n’est pas l’outil le plus efficace pour faire des reportings.
Consultez aussi l’article : Pourquoi vous ne devriez surtout pas utiliser Excel en guise de fichier client
Excel c’est :
Si vous n’avez pas encore d’outil à votre disposition ou si vous n’êtes pas satisfait de votre outil actuel, nous préconisons fortement d’utiliser un outil de tableaux de bord directement connecté à votre base de données client sur laquelle travaille votre équipe commerciale au quotidien.
C’est le cas d’Hubspot, un outil en partie gratuit qui vous permet de stocker votre base de données (nombre de contacts jusqu’à 1 million). Il existe d’autres systèmes de ce type comme Salesforce, Pipedrive, Zoho, etc.. Nous avons d’ailleurs édité un classement de notre TOP 5 des CRM pour les PME.
L’important est de choisir un outil de reporting qui est évolutif.
C’est eux qui sont à la source de la donnée à partir de laquelle vous pourrez monter vos reportings commerciaux. Vous devez donc les convaincre de saisir les données, et bien..
Or quand on sait qu’en moyenne, un commercial passe 17% de son temps à saisir des données, et seulement ⅓ à vendre, mieux vaut les choyer :
Vos clients changent et vont continuer d’évoluer. C’est pour cela qu’il est impératif de modifier vos outils et méthodes commerciales, et par exemple, la prospection.
Vos futurs client sont sur internet, pour preuve ils passent plus de 60% de leur parcours d’achat en ligne, avant de contacter votre équipe commerciale.
Si vous souhaitez mettre en place une stratégie commerciale adaptée, téléchargez notre guide ou consultez notre page dédiée à la prospection commerciale à l’heure du digital :