Changement de paradigme. L' arrivée de l’IA dans un contexte où les comportements des consommateurs évoluent rapidement, avec des audiences de plus en plus fragmentées, et où l'engagement doit être plus dynamique et personnalisé, vient bousculer le bon vieux tunnel de conversion et notre "playbook marketing".
Avec le Loop Marketing, l’éditeur Hubspot* remet au goût du jour une méthode marketing qui transforme la manière dont vous interagissez avec vos clients à chaque étape de leur parcours. Le loop marketing ou comment “êtres humains” et 'IA s'alignent pour exprimer votre message, l'adapter à votre audience, l'amplifier sur tous les canaux et le faire évoluer en temps réel.
NDLR : *En tant qu'agence certifiée HubSpot Diamond Partner depuis 2015, Marketing Management IO (MMIO), nous vous aidons à déployer cette méthodologie dans votre entreprise pour maximiser vos résultats.
Bien que le concept de Loop n’ait pas été inventé par Hubspot, le terme « loop marketing » désigne une approche moderne du marketing qui fait évoluer le modèle traditionnel du tunnel linéaire par un cycle continu d'interactions avec les clients.
A noter qu’Hubspot avait déjà “tué” le tunnel avec le cycle Inbound et cette nouvelle évolution est particulièrement adaptée à l'ère de l'intelligence artificielle (IA).
Le Loop Marketing est donc une approche circulaire qui repose sur quatre étapes principales avec le client au centre du processus (tiens, tiens comme le cycle Inbound ci-dessous).
Cette méthodologie vise à créer un écosystème connecté où chaque équipe de votre entreprise (marketing, vente, service client) collabore de manière transparente pour améliorer l’expérience client tout en optimisant vos actions commerciales.
Et entre nous, cela n’est que du bon sens. Le Loop c’est le cycle Inbound 3.0, augmenté et accéléré par l’IA.
Depuis l’annonce du Loop Marketing ce mois-ci, certains marketeurs pensent que c’est une Révolution. Bien qu’il rendent le cycle Inbound insuffisant (voire obsolète pour certains), ce n'est pas pour autant la panacée.
Il s'agit simplement d'une Evolution, mais pas d'une Révolution.
Tout simplement car... SPOILER : le loop marketing reste….du marketing.
« Le marketing est un [des] moyen[s] d'action qu'utilisent les organisations pour influencer en leur faveur le comportement des publics dont elles dépendent » Jacques Lendrevie et Julien Lévy, co-auteurs du Mercator (cours de 3eme année d’école de commerce….)
En gros, on nous explique que les consommateurs changent, les outils changent (IA) mais il s’agit toujours d’influencer le comportement des publics dont elles dépendent. C'est donc du marketing.
En revanche, le Loop Marketing répond à trois constats, ou trois évolutions majeures (si on préfère) :
C’est un fait . Près de 60% des recherches quittent Google sans cliquer.
Ajoutons que les moteurs de recherche des LLM's (ChatGPT, Perplexity, Claude et bientôt AI overview de Google) répondent maintenant à des questions simples (questions dites de découverte dans le cycle Inbound).
Bien qu’ils ne pèsent pas grand chose dans le volume de requêtes global, cette tendance va s'accentuer et il faut s'y préparer.
Les prévisions 2030 sont différentes :
Auparavant les clients étaient sur les médias traditionnels.
A l'arrivée d’internet, les consommateurs ont consommé les médias autrement. Puis vinrent les réseaux sociaux…
Aujourd’hui, les YouTube, TikTok, Reddit, podcasts et consorts se partagent l’attention des consommateurs.
Ce qui change, c'est que le modèle qui supposait que les prospects viendraient naturellement via le SEO et votre stratégie de contenu vers votre site correspond moins à la tendance actuelle, surtout sur les générations plus jeunes qui “scrollent” indéfiniment sans quitter ces plateformes.
Mais il faut toujours fabriquer et publier du contenu….avec ou sans prompt IA pour des audiences cibles, au bon moment et dans le bon contexte.
Constat plutôt global (Hubspot lui même a perdu 60% de son audience SEO en 12 mois) : les visites sur les sites web diminuent dans l'ensemble, mais les visiteurs ont une intention d'achat nettement plus élevée.
Avec l'intelligence artificielle qui influence de plus en plus les décisions d'achat, les entreprises doivent à présent intégrer l'IA dans leur stratégie pour rester compétitives. Dans quelques temps, celles qui n'auront pas pris le virage disparaitront tout simplement. Pas parce qu'elles vendent des produits ou services inadaptés à leur marché mais parce que leur concurrent le fera mieux et plus vite.
Par ailleurs, les contenus dits d’éducation et autres questions simples peuvent être peut traitées par n'importe quel LLM en 1 mn (avec du contenu produit par ….les sites mais c’est un autre débat qui fera l’objet d’un autre post).
La recherche IA a capté en effet une partie du trafic au sommet de l'entonnoir (TOFU), mais génèrerait des clics plus qualifiés ( 4,87 % contre 4,60%).
Une fois ces constats établis, passons maintenant au plat principal ci-après.
Dans ce processus circulaire, voici les 4 étapes du Loop marketing :
L’objectif de cette première étape est d’aligner le discours sur sur tous les points de contact (site, réseaux sociaux, contenus produits), d'affirmer votre différence et de construire une expérience client sans frictions.
Attention, bien que l’IA et des prompts léchés peuvent donner des éléments de réflexion pour définir des personas, elle ne remplace pas pour autant des ateliers (et les études marketing) avec les parties prenantes : direction commerciale, marketing, relation client, SAV, direction, ADV….
Cela fait des années que nous menons ce combat. La vraie différence c’est être centré sur le client. Mais combien le sont/font réellement ?
Publiez un message réellement personnel, pas seulement personnalisé.
Vous devez adapter et hyper personnaliser chaque message et chaque contenus, aux différents profils d’audience que vous cherchez à cibler.
La phase d'adaptation s'appuie sur des données unifiées telles que le CRM, les transcriptions et les comportements sur le web (contexte, intent data…), pour construire des expériences qui vont au-delà du « Cher {Prénom} » et donnent à vos clients l'impression que vous les connaissez vraiment.
Grâce à l’IA et au CRM, il est à présent possible de segmenter finement les audiences et de générer des contenus adaptés pour chaque groupe.
La personnalisation ne doit pas se limiter à s'adresser à un segment, mais doit donner à chaque prospect le sentiment qu’on s'intéresse vraiment à lui.
Une fois le message clair et personnalisé, il faut le diffuser. Rien de nouveau.
Sauf qu’aujourd’hui, avec l’accélération de la fragmentation des audiences, vous devez distribuer et diffuser ce contenu sur de multiples canaux, ceux où votre ICP est actif entre autres :
A ce titre, une stratégie SEO seule n’est plus suffisante pour générer des leads et être visible. Je vous laisse lire cet article sur le GSO (Global Search Optimization) qui explique comment être référencé sur toutes ces plateformes. GSO et de nouveaux acronymes sont apparus, parfois pour dire la même chose :
Peu importe l'accronyme, vous devez adapter votre marketing. Là encore, rien de nouveau.
L’avantage est que l’IA permet de remixer et réutiliser un même contenu dans différents formats en un temps record, afin d’être présents et légitimes, là où les points de contact se trouvent.
Ainsi un article devient :
Auparavant, on établissait des stratégies annuelles en prenant compte les objectifs, les enjeux, les lancements produits, la saisonnalité, les campagnes tactiques et promotionnelles, le travail de référencement long terme…
Avec un bon CRM, on peut rapidement tirer des conclusions des actions menées et itérer ou corriger.
La phase d'évolution utilise en sus l'IA pour analyser les performances et fournir en temps réel des recommandations d'amélioration ( AB Test, hyper personnalisation..). Chaque campagne est censée rendre la suivante plus pertinente, créant ainsi un avantage concurrentiel qui se renforce au fil des mois..
A cette étape vous pouvez également utiliser la recherche approfondie de votre CRM Hubspot directement dans ChatGPT grâce au connecteur natif, en utilisant le langage naturel, le tout sans aucun codage. C’est déjà disponible pour tous les clients HubSpot, quel que soit le niveau de leur abonnement, avec un abonnement ChatGPT payant (Enterprise, Team, Pro, Plus ou Edu.
Chez Marketing Management IO, nous sommes spécialisés dans l’implémentation de HubSpot depuis 2015 et l’optimisation des processus marketing. Nous pouvons vous aider à :
Vous souhaitez mettre en place le Loop Marketing dans votre entreprise et booster vos résultats ? Contactez-nous dès aujourd’hui pour discuter de vos besoins et découvrir comment nous pouvons vous aider à adopter cette méthodologie.